销售人员薪酬制度规章

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销售人员薪酬制度规章

3-2-3．有效激励

3-2-2-1．有效激励的核心原则：

二八原则：一个激励政策的成功与否，就在于看，能否调动起团队当中 80%的成员；排在前头的 10%，需要的是个性激励对待，后

面 10%需要的是负面淘汰压力，中间的 80%才是我们真正需要去激励的群体。

3-2-2-2．有效激励举例：

3-2-2-2-1. 月度激励方案，以山东某渠道商为例：：

目的：在上半月提高破零率；

个人 pk：输的给赢的买一个 XX 总部的 T 恤 100 元

部门 pk：输的给赢的部门全体购买总部 T 恤 500 元，公司补贴赢的 500 基金

破蛋 pk：截至 17 日 17 点破蛋率最低的部门主管和未破蛋的人请他主管 500 元欢畅；

如截至 17 日 17 点全员破蛋老板晚上请客。五月份入职的不计算在内（4 月份最后三个计入五月份）

3-2-2-2-2.年度激励，以山东某渠道商为例

奖项单数（09 年度）奖励方案

金牌 150 单国内豪华七日游

银牌 80 单笔记本电脑

铜牌 50 单电动车

3-2-2-2-3.月底冲刺激励，以辽宁某渠道商为例

月底激励：本月为止最大的一次激励！！

最后一天的到单激励：

规则：第一单、第二单、第三单 XX 双肩包，第四单、第五单派克签字笔，第六单、第七单、第八单 XX 纯牛皮 U 盘！第九单起，软牛皮

名片夹！

特殊奖品：首位到帐 2 单以上销售，继续送出 XX 多功能双肩包！

4、其他关注点

4-1．设立过程考核标准

我们以河北某渠道商为例

1-1-1．拜访量考核：135 家上门小记，其中有效上门拜访记录 90 家，每旬考核一次，45 家上门含 30 家有效为达标。11 号查 1—10 号

小记，21 号查 11—20 号小记，月底查下旬小记，罚款标准：少一家上门罚款 1 元/次，少一家有效上门追罚 2 元/次。

1-1-2．电话量考核：每天 10 个有效电话记录，按出勤考核，少一家罚款 1 元。

电话营销团队电话量考核：

每天 30 个有效电话小记，考核数=出勤*30，出差不考核电话量，少一家罚款 1 元。

4-2．销售人数的合理增加

1-2-1．增加一线销售时，要充分考虑到团队的消化能力，必须重点参照成熟老员工的数量，做到合理匹配（建议按 1：2 或 1：3 匹配）

1-2-2．新老人的定义：上岗时间在三个月内称新人；上岗三个月后称老人

4-3．市场的合理布局

在企业集中的区域设立联络处或办事点：

1-3-1．根据地区行业产业分布，选择集中地段，如企业数量多，在市内设立办事处。

1-3-2．对于企业分散的县市，根据县市分布，选择居中位置，可辐射周边县市。

4-4．寻找适合当地的会议营销模式：

2-3-3-2．我们以西南某渠道商，结合当地市场特点的会议营销模式举例：

针对个人创业者和大学生市场的会议营销。

三种具体做法：

A、比如做淘宝的个人版以商会友，邀约淘宝客户同时还邀约了大学生创业协会的 20 个左右的成员，现场加第二天的跟进共 25 单，其

中学生也占了部分。

B、邀约企业以商会友的同时，也邀约一些学校里商业协会和创业协会的学生成员来听听，让他们和多也企业接触，看看企业是怎么做生

意的，对他们的感触也比较深。

C、主管会主动去联系学校的创业协会等一些学生社团，让他们组织一场讲座，我们以主管组过去讲，学校提供场地，帮助我们邀约，基

本上我们不需要花费太多成本。又能为学生提供更好的平台，比起大学生在学校附近租门面实体创业，他们更愿意选择这种投入更低，

风险更小的平台。

4-5．提高蓝海客户即新客户的录入量。

我们最大的机会在哪里？最大的突破口在哪里？

渠道仓库

电销仓库

公海

库外企业数

潜在目标客户（中小企业）现状

从此图中，我们的答案不言而喻，这也是为什么蓝海客户即“新客户录入数”会是一个关键指标！这些都是从来没有被我们有任何

触碰过的客户，当然这还不包括个人版客户（个人客户因没有在政府部门有注册记录，所以无法被我们进行统计。）

根据我们对各地渠道商历史业绩的分析，蓝海客户录入最多的月份，同时也是业绩最高的月份。因此，对每个主管团队每天新客户

的录入量，都要有一个统计分析和跟进。

第四章不同销售模式的案例分析

1. 电话+上门销售模式

以上海某渠道商为例：

1-1. 公司组织结构：

总经理

销售总监

销售一部销售二部销售三部销售四部销售五部后台

培训经理

人事经理

销售支持

1-2. 公司不同阶段人群的产能分析：

工龄人数 5月到单人均

0-2 个月 39 82 2.1

3-6 个月 6 21 3.5

7个月以上 13 87 6.7

合计 58 190 3.3

该公司从1月份只有15 人，发展到 5 月底58人。

1-3. 一天工作流程

每天的工作从头一天晚上开始。

7 点半到 8 点半邀约第二天的客户。

7 点半到 8 点半找客户资源，培训。

早上 8 点半早会 10 分钟

8 点 40 到 10 点。打电话

晚上 5 点到 6 点回来

过程量考核：电话量，一个星期 100 个有效，8 个上门有效。如果达不到，部门内惩罚，直接罚款或者给团队买水果。

1-4. 销售佣金体系

连底薪在内控制在 20%-24%之间。

底薪单数提成比率

1000 2 单 7%

1000 3 单10%

1000 4-6 单15%

1000 7-10 单18%

1500 11 单以上 20%

1-4. 主管佣金体系

主管佣金：连底薪在内控制在6-8%之间。

2. 办事处设点+公司电话团队并存模式

以河北某渠道商为例：

2-1.公司组织结构：

小组长设置原则：1 年以上老人，业绩突破 7单，认可公司文化，有意愿向管理方向提升。

2-2. 公司不同阶段人群的产能分析：

工龄人数 5月到单人均

0-2 个月 24 321.3

3-6 个月 7 41 6.9

7个月以上 19 101 5.3

合计 50 1723.4

公司从1月份只有31 人，发展到 5 月底50人。

2-3. 销售一天工作流程

2-3-1. 办事处团队：下午回到公司—晚上七点：电话开发客户、预约第 2 天上门；

早上 7：30 公司签名报到后。

直销出差 — 根据个人安排：拜访预约客户,以点带面陌拜周围客户。

2-3-2. 电销团队：按照诚信通电话流程—培养开发客户，遇到意向稍好的电话中进行预约。

2-4. 销售佣金制度

销售佣金制度：

底薪＋佣金

单数提成比率

1单8%

2-3 单11%

4-6 单14%

7-10 单17%

11-14 单 20%

15-19 单 20%+1000 奖金

20-23单 20%+2000 奖金

24单以上 20%+笔记本电脑

2-5.主管佣金制度：

底薪1000＋佣金

底薪人均单数提成比率

总经

理

项目

负责

人

市场

一部

市场

一部

市场

一部

市场

一部

市场

一部

市场

一部

市场

一部

商务

一部

商务

一部

后台后

台

主管主管主管主管主管主管主管主管主管培训

经理

人事

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销售

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摘要：

销售人员薪酬制度规章3-2-3．有效激励3-2-2-1．有效激励的核心原则：二八原则：一个激励政策的成功与否，就在于看，能否调动起团队当中80%的成员；排在前头的10%，需要的是个性激励对待，后面10%需要的是负面淘汰压力，中间的80%才是我们真正需要去激励的群体。3-2-2-2．有效激励举例：3-2-2-2-1.月度激励方案，以山东某渠道商为例：：目的：在上半月提高破零率；个人pk：输的给赢的买一个XX总部的T恤100元部门pk：输的给赢的部门全体购买总部T恤500元，公司补贴赢的500基金破蛋pk：截至17日17点破蛋率最低的部门主管和未破蛋的人请他主管500元欢畅；如截至17日17点全员...

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