医药代表培训宝典(最新)

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专专专专专专专专

概述

 专业医药销售的定义

　　专业医药销售，就是药品的销售。在销

售过程中，能充分体现专业的学术形象，有

目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生

明白和理解，更重要的是使他们能接受和同

意你的观点和产品，最终达到销售目的。

医生的角色

　　药品作为一种特殊商品，被分为处方药（ Ethic ）和柜台药（ＯＴＣ）两种

。以处方药（ Ethic ）的销售环节为例，从药厂生产出厂——医药商业公司——

医院药剂科——医院药房——医生处方——患者购买。

图1－1 药品销售链条

在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的信息，处方正确，

可以治病救人，改善健康；医生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危

及生命。所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色，药品为医生带来有

效的治疗，就是医生需要获得的最大利益。

医药代表的角色

1. 医药代表的角色定位

　　据一项调查显示，临床医生 73% 的新药信息来自于各药厂医药代表的直接

介绍。所以，如果你问医药代表是谁？医药代表就是：

　　医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。旧时

销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公

司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。

2. 医药代表的角色认知

　　针对现代医药代表的角色定位，

医药代表应明确以下四点认知：

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摘要：

专专专专专专专专概述专业医药销售的定义　　专业医药销售，就是药品的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。医生的角色　　药品作为一种特殊商品，被分为处方药（Ethic）和柜台药（ＯＴＣ）两种。以处方药（Ethic）的销售环节为例，从药厂生产出厂——医药商业公司——医院药剂科——医院药房——医生处方——患者购买。图1－1 药品销售链条在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的信息，处方正确，可以治病救人，改善健康；医生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至...

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