医药代表专业销售技巧培训

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医药销售代表

医药销售代表销

销

售技巧培训

专业

销售

技巧

1、建立可靠性

2、设立拜访目标

3、探询：明确客户需求

4、有效陈述

5、仔细聆听

6、处理反对意见

7、样品、赠品及文献的使用

8、缔结技巧

9、销售代表应有特质

如

何建

立可

靠性

初次见面相互猜疑影响沟通

初次见面，对客户不了解，心里打鼓

销售拜访更加紧张，相互间地位不平等

客户对陌生的销售人员天然拒绝

双方相互猜疑，增加紧张和恐惧

初次见面相互猜疑的方向

从客户的角度看：这个人是否可信？又来占用我的时

间！

从销售人员的角度看：这个人什么脾气？会不

会不

客气？

他有

什么爱好？如何探

询？

如何

向他陈述产品的

FAB ？

他的地位

太高了，全国知

名专家！

如何

建立

可靠

性

再次见面或经常往来的人也回相互猜疑

从客户的角度来看：怎么又来了？

 这个人可

信吗？

 还没用完

货

 疗效不理

想

 浪费时间

从销售人员的角度看：上次拒绝了我

 不知

疗效如何

 不知

会问什么问题

 不知

会提什么要求

 不知

该如何提醒他兑现

承

诺

如何

建立

可靠

性

客户冷淡的可能想法

销售人员只关心自己的产品，不

关心我的需求

销售人员只能主观强调自己的产

品的优势，不提供客观看法

销售人员专业知识太肤浅，没法

交流

对前任代表有看法

对公司有成见

客户自身有问题

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医药销售代表医药销售代表销销售技巧培训售技巧培训专业专业销售销售技巧技巧目录目录1、建立可靠性2、设立拜访目标3、探询：明确客户需求4、有效陈述5、仔细聆听6、处理反对意见7、样品、赠品及文献的使用8、缔结技巧9、销售代表应有特质如如何建何建立可立可靠性靠性初次见面相互猜疑影响沟通初次见面，对客户不了解，心里打鼓销售拜访更加紧张，相互间地位不平等客户对陌生的销售人员天然拒绝双方相互猜疑，增加紧张和恐惧初次见面相互猜疑的方向从客户的角度看：这个人是否可信？又来占用我的时间！从销售人员的角度看：这个人什么脾气？会不会不客气？他有什么爱好？如何探询？如何向他陈述产品...

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