营销中心管理工作手册
2025-08-04
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营销中心管理工作手册
1、营销中心任务职能、任务流程及组织架构 ┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄ 1 2、下属各
职能部门任务职能及岗位职责 ┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄9 3、营销中心项目筹
划、销售任务流程┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄16 4、营销任务管理规范 ┄┄┄
┄ ┄ ┄ ┄ ┄ ┄ ┄ ┄ ┄ ┄ ┄ ┄ ┄ ┄ ┄ ┄ ┄ ┄ ┄ ┄ 25 5 、 招 商 任 务 管 理 规
范------------------------------------------------29 6 、 市 场 开 发 类 人 员 鼓 舞 政
策------------------------------------------67
第一章 营销中心职能及组织架构 营销中心下设筹划部、销售业务部、招商业务部、客户
关系部四个职能部门， 本章中明白了营销中心职责范围及组织架构。
营销中心
招
销
筹 划 部
商 业 务 部
售 业 务 部
客 户 关 系 部
1、营销中心业务职能 1〕市场研讨：经过对城市总体规划、区域城市功用规划、主要行业
产业特 征、经济目的、市场供应需求、在建在售项目状况及客户需求特征停止的调查和
研讨，掌握市场静态、做出市场开展预测，向公司决策部门和执行部门提供研讨 剖析结果
同时为项目定位及以后各阶段任务提供基础数据和实际支持。
提交结果： «市场调研剖析报告»，«项目投资可行性研讨报告»，«项目调 查表»，«客户
调查询卷»
任务内容：☆ 微观市场及区域市场调研剖析 -城市总体规划、区域城市功用规划现状及调
整剖析 -主要行业产业特征、经济目的剖析 -市场供需对比状况、客户需求特征及开展趋
向剖析 ☆ 客户群调研剖析 -客户群调查：需求、偏好、特征、散布 -客户群剖析：主体
构成、购置目的、价钱接受力、付款方式选 择、装修要求等 ☆ 项目竞争力剖析 -本项目
条件剖析：背景位置、规划条件、地块条件、周边环境、 人文特征、开展趋向、不确定要
素
-区域内主要竞争对手剖析 -本项目竞争力剖析：优势剖析、优势剖析 -市场时机点剖析 -
困难点剖析及处置建议 ☆ 项目投资可行性研讨剖析 -前期本钱、净现值 -项目综分解本、
开发利润率及收益率 -现金流量 -投资回收期 -敏感度剖析
2〕产品研讨：依据项目后天条件和限制条件、市场特征、产品开展趋向、 城市规划功用
区划、客户需求特征等不同前提条件的剖析，对不同城市功用区域 和市场定位的公建项目
停止剖析研讨〔包括：不同城市功用区域内的物业种类、 修建总规模、物业类型配比、空
间规划、全体修建作风以及详细修建单体的功用 定位、修建规模、修建形体搭配、运用功
用结构、人口数量及各支出阶级组成等 数据停止搜集剖析研讨〕，对项目运作形式、项目
的物业类型比例、项目规划设 计要求及项目物业管理形式等方面提出的可行方案。
提交结果：«项目定位建议书»，«修建规划设计义务书»中项目规划设计要求 及修树立计
要求局部，«项目物业管理建议书»。
任务内容：依据市场研讨效果，制定«项目定位建议书»，并在项目的本钱控 制范围内，提
进项目规划修树立计建议和物业运营管理建议，并将 其编入«修建规划设计义务书»和«项
目物业建议书»，使设计师和物 业运营管理者了解项目营销思绪，并将其融入项目的功用 、
修建作 风笼统定位设计、物业管理和商业运营中，表达进项目的物业管理 和运营思绪。
☆ 项目定位建议主要包括：市场定位〔层次定位、价钱定位〕， 客户定位〔年龄状况、
家庭结构、支出状况、职业特征、价值取向、 需求状况、购置决策、媒体的影响力〕，产
品定位〔规划方式、修 建方式、修建作风、单体立面、户型〕，笼统定位〔产品主题笼统
广告笼统、社会笼统〕。
☆项目规划设计建议主要包括：项目总体规划、路途交通组织、 外部环境设计〔绿地、
园林、公共活动空间、修建小品等〕、车位 设计〔汽车位和自行车位〕、配套设备的布置
〔含商业规划、效劳 设备、信息网络、物业管理用房等〕、项目全体修建作风〔特别是
修建外立面的外形、颜色、作风〕等。 ☆ 项目修树立计建议主要包括：楼宇外部功用设
计、各种户型的 比例、各种户型面积、各种户型功用设置及规划、装修及设备规范、 楼
内设备配置〔如热水、中水、直饮水、 、防盗、电梯等〕、管 线设计建议〔三表出户、
分质供水、管线暗敷及管线集中综合布置 等〕等。 ☆ 项目物业管理建议主要包括：运营
/管理〔效劳〕范围、管理 预算、收费规范、运营/管理要求等，使商业运营/物业管理公
司的 管理专业化特点契合项目特征，促使托管物业的保值和升值。
3〕营销筹划： 经过对项目特性和市场条件的剖析研讨，确定«项目总体销 售方案»和«项
目宣传推行方案»。
提交结果：«项目总体销售方案»和«项目宣传推行方案» 任务内容：依据项目概略和项目共
同性的剖析，加上对行将销售项目的竞争
项目产品营销数据信息的搜集整理，确定«项目总体销售方案»和 «项目宣传推行方案»，
以保证项目市场推行销售全进程中的系统 性，最大水平追求全体销售效果，降低全体销售
费用，防止由于 思绪不清惹起的任务不连接、项目市场笼统混乱、各阶段任务糜 费给下
一阶段销售任务带来庞大困难等严重失误。 ☆ «项目总体销售方案»包括：项目总体价钱
定位报告、项目市场 主题笼统设计方案、销售战略、价钱战略及销售进度和预算控制方
案。 ☆ «项目宣传推行方案»包括：项目现场包装方案和项目宣传推行 方案
-项目现场包装方案：销售中心、示范样板间、工地现场、看房通 道、导示系统、销售中
心绿化小品、停车位、销售人员服装、物业 管理等；
-项目宣传推行方案：宣传主题、广告主题、平面创意表现、媒介 推销战略、活动营销方
案、软性旧事方案、展会方案、广告及市场 信息监测任务方案等； 4〕销售和招商执行：
依据«项目总体销售方案»作为指点方针制定«项目销售 执行方案»，停止销售预备、销售
实施和销售管理任务。 提交结果：«项目销售执行方案» 任务内容：☆ 项目销售道具、销
售资料预备方案 ☆ 项目销售部的人员结构及岗位职责、销售团队组建、 ☆ 项目销售任
务流程、销售管理制度 ☆ 销售人员项目培训资料：沙盘解说、一致说法、答客问、任务
流程等 ☆ 销售人员培训，并树立营销危机处置系统
2、营销中心任务流程：
微观信息搜集
区域市场调查
微观市场剖析
区域市场剖析
客户调查 客户剖析
本项目调查 本项目剖析
项目市场定位剖析
项目投资可行性研讨剖析
项目物业 管理建议
产品规划修树 立计建议
营销筹划
销售执行
摘要：
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营销中心管理工作手册1、营销中心任务职能、任务流程及组织架构┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄12、下属各职能部门任务职能及岗位职责┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄93、营销中心项目筹划、销售任务流程┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄164、营销任务管理规范┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄255、招商任务管理规范------------------------------------------------296、市场开发类人员鼓舞政策------------------------------------------67第一章营销中心职能及组织架构营销中心下设筹划部、销售业务部、招商...
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