营销中心管理工作手册

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营销中心管理工作手册

1、营销中心任务职能、任务流程及组织架构 ┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄ 1 2、下属各

职能部门任务职能及岗位职责 ┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄9 3、营销中心项目筹

划、销售任务流程┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄16 4、营销任务管理规范 ┄┄┄

┄ ┄ ┄ ┄ ┄ ┄ ┄ ┄ ┄ ┄ ┄ ┄ ┄ ┄ ┄ ┄ ┄ ┄ ┄ ┄ 25 5 、招商任务管理规

范------------------------------------------------29 6 、市场开发类人员鼓舞政

策------------------------------------------67

第一章营销中心职能及组织架构营销中心下设筹划部、销售业务部、招商业务部、客户

关系部四个职能部门，本章中明白了营销中心职责范围及组织架构。

营销中心

招

销

筹划部

商业务部

售业务部

客户关系部

1、营销中心业务职能 1〕市场研讨：经过对城市总体规划、区域城市功用规划、主要行业

产业特征、经济目的、市场供应需求、在建在售项目状况及客户需求特征停止的调查和

研讨，掌握市场静态、做出市场开展预测，向公司决策部门和执行部门提供研讨剖析结果

同时为项目定位及以后各阶段任务提供基础数据和实际支持。

提交结果： «市场调研剖析报告»，«项目投资可行性研讨报告»，«项目调查表»，«客户

调查询卷»

任务内容：☆ 微观市场及区域市场调研剖析 -城市总体规划、区域城市功用规划现状及调

整剖析 -主要行业产业特征、经济目的剖析 -市场供需对比状况、客户需求特征及开展趋

向剖析 ☆ 客户群调研剖析 -客户群调查：需求、偏好、特征、散布 -客户群剖析：主体

构成、购置目的、价钱接受力、付款方式选择、装修要求等 ☆ 项目竞争力剖析 -本项目

条件剖析：背景位置、规划条件、地块条件、周边环境、人文特征、开展趋向、不确定要

素

-区域内主要竞争对手剖析 -本项目竞争力剖析：优势剖析、优势剖析 -市场时机点剖析 -

困难点剖析及处置建议 ☆ 项目投资可行性研讨剖析 -前期本钱、净现值 -项目综分解本、

开发利润率及收益率 -现金流量 -投资回收期 -敏感度剖析

2〕产品研讨：依据项目后天条件和限制条件、市场特征、产品开展趋向、城市规划功用

区划、客户需求特征等不同前提条件的剖析，对不同城市功用区域和市场定位的公建项目

停止剖析研讨〔包括：不同城市功用区域内的物业种类、修建总规模、物业类型配比、空

间规划、全体修建作风以及详细修建单体的功用定位、修建规模、修建形体搭配、运用功

用结构、人口数量及各支出阶级组成等数据停止搜集剖析研讨〕，对项目运作形式、项目

的物业类型比例、项目规划设计要求及项目物业管理形式等方面提出的可行方案。

提交结果：«项目定位建议书»，«修建规划设计义务书»中项目规划设计要求及修树立计

要求局部，«项目物业管理建议书»。

任务内容：依据市场研讨效果，制定«项目定位建议书»，并在项目的本钱控制范围内，提

进项目规划修树立计建议和物业运营管理建议，并将其编入«修建规划设计义务书»和«项

目物业建议书»，使设计师和物业运营管理者了解项目营销思绪，并将其融入项目的功用、

修建作风笼统定位设计、物业管理和商业运营中，表达进项目的物业管理和运营思绪。

☆ 项目定位建议主要包括：市场定位〔层次定位、价钱定位〕，客户定位〔年龄状况、

家庭结构、支出状况、职业特征、价值取向、需求状况、购置决策、媒体的影响力〕，产

品定位〔规划方式、修建方式、修建作风、单体立面、户型〕，笼统定位〔产品主题笼统

广告笼统、社会笼统〕。

☆项目规划设计建议主要包括：项目总体规划、路途交通组织、外部环境设计〔绿地、

园林、公共活动空间、修建小品等〕、车位设计〔汽车位和自行车位〕、配套设备的布置

〔含商业规划、效劳设备、信息网络、物业管理用房等〕、项目全体修建作风〔特别是

修建外立面的外形、颜色、作风〕等。 ☆ 项目修树立计建议主要包括：楼宇外部功用设

计、各种户型的比例、各种户型面积、各种户型功用设置及规划、装修及设备规范、楼

内设备配置〔如热水、中水、直饮水、、防盗、电梯等〕、管线设计建议〔三表出户、

分质供水、管线暗敷及管线集中综合布置等〕等。 ☆ 项目物业管理建议主要包括：运营

/管理〔效劳〕范围、管理预算、收费规范、运营/管理要求等，使商业运营/物业管理公

司的管理专业化特点契合项目特征，促使托管物业的保值和升值。

3〕营销筹划：经过对项目特性和市场条件的剖析研讨，确定«项目总体销售方案»和«项

目宣传推行方案»。

提交结果：«项目总体销售方案»和«项目宣传推行方案» 任务内容：依据项目概略和项目共

同性的剖析，加上对行将销售项目的竞争

项目产品营销数据信息的搜集整理，确定«项目总体销售方案»和 «项目宣传推行方案»，

以保证项目市场推行销售全进程中的系统性，最大水平追求全体销售效果，降低全体销售

费用，防止由于思绪不清惹起的任务不连接、项目市场笼统混乱、各阶段任务糜费给下

一阶段销售任务带来庞大困难等严重失误。 ☆ «项目总体销售方案»包括：项目总体价钱

定位报告、项目市场主题笼统设计方案、销售战略、价钱战略及销售进度和预算控制方

案。 ☆ «项目宣传推行方案»包括：项目现场包装方案和项目宣传推行方案

-项目现场包装方案：销售中心、示范样板间、工地现场、看房通道、导示系统、销售中

心绿化小品、停车位、销售人员服装、物业管理等；

-项目宣传推行方案：宣传主题、广告主题、平面创意表现、媒介推销战略、活动营销方

案、软性旧事方案、展会方案、广告及市场信息监测任务方案等； 4〕销售和招商执行：

依据«项目总体销售方案»作为指点方针制定«项目销售执行方案»，停止销售预备、销售

实施和销售管理任务。提交结果：«项目销售执行方案» 任务内容：☆ 项目销售道具、销

售资料预备方案 ☆ 项目销售部的人员结构及岗位职责、销售团队组建、 ☆ 项目销售任

务流程、销售管理制度 ☆ 销售人员项目培训资料：沙盘解说、一致说法、答客问、任务

流程等 ☆ 销售人员培训，并树立营销危机处置系统

2、营销中心任务流程：

微观信息搜集

区域市场调查

微观市场剖析

区域市场剖析

客户调查客户剖析

本项目调查本项目剖析

项目市场定位剖析

项目投资可行性研讨剖析

项目物业管理建议

产品规划修树立计建议

营销筹划

销售执行

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营销中心管理工作手册1、营销中心任务职能、任务流程及组织架构┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄12、下属各职能部门任务职能及岗位职责┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄93、营销中心项目筹划、销售任务流程┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄164、营销任务管理规范┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄255、招商任务管理规范------------------------------------------------296、市场开发类人员鼓舞政策------------------------------------------67第一章营销中心职能及组织架构营销中心下设筹划部、销售业务部、招商...

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