推销干部的训练手册

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推销干部的训练手册

□ 目的与使命感

1965 年,日本的家电行业被卷入了世界经济极度不景气之中。各厂商无法逃脱自有电器

业以来前所未有的大裁员命运。而日本最大的家电公司(松下幸之助)本着原任总裁早川德

次的"一韩一会"(注:佛家用语"同船共渡,五百年修"之意)精神,毅然决定不裁员,而是将原

来任职干事,总务部、采购部等后勤人员充实到营业部,担负起拯救公司命运的重任,这种作

法的产物就是组成具有团队精神的"市场拓展突击队"。

但是,这种作法也是冒着风险的,试想,一伙对推销全然外行的人员组成的一支"混合队

伍",能否成功,重振公司雄风,这是谁都无法保证的。但这在当时,确是一个创举,也是一种

观念上的突破。

迄今为止,从他们所经历艰难路程和成长过程看,他们最大的成功因素在于他们自身不

屈不挠的奋斗精神。也就是有一种使命感。

因此,对任何一个企业都是有借鉴作用的,当时人们的任务是：

(一)对公司的经销商附近的消费者,在家电制品的售后服务中进行调查,以发掘欲购买

的"准顾客",然后通过调查推销而达到开拓市场的目的。

(二)配合经销商共同拟订推广计划如印制传单、举办展销会等,进行各种与销售有关的

活动。

(三)挑选部分消费者,担任家电产品使用咨询顾问。

(四)收集市场情报向公司汇报。

以上的工作简单来地表明，"要使更多的人--即使多一个也好--对SHARP 的产品有更好、

更多的认识",这就是他们的目的和志向。当然,对这种作法,也并不是什么人都能很乐意接

受,也产生过误解。有的厂商认为这是市场拓展突击队对家庭的直接贩卖部队,经销商也有

人认为ATOM 只是公司派来供他们随意使唤的长工,只是这种任务和活动也随着市场环境的

变化、市场拓展突击队本身贩卖体制的改革以及经验的累积而逐渐改进。

这项任务并不是这些对推销完全外行的人一朝一夕就能做得到的,这是经过各种严格训

练培养出来的。更重要的是,对这种任务的重要性,公司最领导并不是只在嘴上说说而已,而

是体现在行动上,在每一次 ATOM 队的训练时,上至社长、下至营业部长都必须出席参加,而且

对无论多幼稚的提问,都认真地给予答复,营业部也好,企划部也好,都对 ATOM 的工作加以理

解和支持。

□ 入门须知

讲经修行的地方叫做"道场"。ATOM 培训是智、仁、勇的综合培训。

(一)入门者全体以××称呼队员。

(二)进入"道场"须理论与行动一致。

(三)进入"道场"要对培训内容全盘领会。

(四)本"道场"是发扬同志团结精神。

(五)本"道场"是塑造"形"、灌注"魂"。

□ 戒律

(一)全体培训人员务必绝对服从领队指示。

(二)公司里职位的高低,年龄的大小,都没关系,一律以培训人员看待。

(三)务必严守规则。

(四)培训期间禁止外出。

(五)培训期间严禁喝酒。

(六)培训会场严禁抽烟。

(七)培训人员全体参加体操、跑步。

(八)身体如有不适,务必就医。

(九)严禁骚扰他人。

□ 基本动作训练

(一)凡是万物必有基本,"立正"的姿势是一切姿势的基本。

(二)基本要领是一切动作的基础。

(三)基本要领是--只要肯干,不论贫富,不论任何人,不论从何时开始,都能做到的事。

(四)基本要领如能深入体会,顾客的抱怨,工作上的失败都将消失于无形中。

(五)基本要领能使顾客产生共鸣,能创造忠实的爱用者。

(六)基本要领虽然谁都会做,但愈演练愈有深度。

(七)基本要领是"初步",同时也是"最高境界"。

——在做基本要领动作时,"魂"和"心"集于一体。

□ 早会进行方法

领队:宣布开始

起立!立正、稍息、立正

大家早安!(全体齐呼--早安!)

现在开始5月5 日的早会

首先进行服装检查!开始进行服装检查,两人一组互相面对面

1.头发修剪干净吗?梳理整齐吗?

2.脸部胡子刮了没有?

3.领子整洁吗?烫了没有?

4.领带脏不脏?打好了没有?

5.手帕干不干净?折好了没有?

6.扣子掉了没有?扣好了没有?

7.手干净吗?指甲剪了没有?

8.裤子线条是否直挺?

9.袜子脏不脏?有没有破损?

10.鞋子脏不脏?有没有破损?

11.互相检查后,全体齐呼--好!)

回原位,以上服装检查完毕!

(全体齐呼--好!)

领班:接下来嘴巴的体操×××队员!

(一)开始齐呼基本营业用语,以正当中为中心,互相面对面。

(左边先随值班之后动作,右边齐呼好,再由右边动作,左边齐呼好。)

1.您早!您好!

2.是的是的!好的好的!

3.对不起,请稍等一下。

4.谢谢您,请多多指教。

5.非常抱歉,让您久等了!

6.承蒙惠顾,非常谢谢您了!

回原位!以上基本营业用语练习完毕!

(全体齐呼--好!)

领队:接下来 PRO 战阵训练队员!

(二)开始齐呼 PRO 战阵训练,跨开半步、两手插腰两腿半弯

PRO 战阵训练(全体齐呼!以下同)

1.PRO 要随时随地为顾客着想

2.PRO 要和同事相友爱

3.对公司尽忠诚

4.PRO 要全心全意热爱工作和商品不懈不怠磨练技术，学知识

5.PRO 要随时随地为顾客着想

6.积极进行管理和开拓

7.PRO 要永远不认输

8.时时刻刻充实自己奋发自励

回原位,以上齐呼 PRO 战阵训练完毕!

(全体齐呼--好!)领队:接下来 PRO 战阵训练队员!

值班:有!立正、稍息、立正

(三)现在开始齐呼 PRO 战阵训练,跨开半步,预备!

1.干吧!干吧!干吧!(全体齐呼)

2.有智慧的人将智慧献出来!(全体齐呼)

3.有力气的人把力气使出来!(全体齐呼)

4.没有智慧没有力气的流汗吧!(全体齐呼)

5.汗都不流的家伙闭着嘴巴滚蛋吧!(全体齐呼)

回原位!以上齐呼 PRO 战阵训练完毕!

(全体齐呼--好!)

领队:接下来推销口号"只要肯干一定成功"

×××队员!

值班:有!立正、稍息、立正

(四)开始齐呼推销口号"只要肯干一定成功"--跨开半步,预备!

1.干吧!干吧!干吧!(全体齐呼推销口号)

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推销干部的训练手册□目的与使命感1965年,日本的家电行业被卷入了世界经济极度不景气之中。各厂商无法逃脱自有电器业以来前所未有的大裁员命运。而日本最大的家电公司(松下幸之助)本着原任总裁早川德次的"一韩一会"(注:佛家用语"同船共渡,五百年修"之意)精神,毅然决定不裁员,而是将原来任职干事,总务部、采购部等后勤人员充实到营业部,担负起拯救公司命运的重任,这种作法的产物就是组成具有团队精神的"市场拓展突击队"。但是,这种作法也是冒着风险的,试想,一伙对推销全然外行的人员组成的一支"混合队伍",能否成功,重振公司雄风,这是谁都无法保证的。但这在当时,确是一个创举,也是一种观念上的突破。迄今为止,从...

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