销售经理管理手册

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销售经理管理手册

□ 销售方针的确立与贯彻

(一)销售方针的内容

1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内，订定促销及营运方

面的方针。

2.销售方针分为长期方针(3～5 年)，及短期方针(1 年以内)两种；销售

经理所决定的，属于短期方针。

3.销售方针的确立，应以公司经营的目的为基础。

(二)如何订立销售方针

1.明确公司业务的经营目标，及董事长与直属上司的政策，以此为依据，

订定适合的销售方针。

2.销售部对于各方面的问题(例如：市场开发、利润的提高、广告宣传、

回收管理等等)，都必须制定方针。

3.配合当年的营运重点，及公司的经营方针，来订定销售方针。

(三)销售方针的贯彻

1.除了以口头发表或说明之外，还要发布文件，以期方针能正确并彻底

地实施。

2.尽量避免“自己(上司)认为有关人员(属下及其他人)已经明白，而实

际上并未彻底了解的情形”发生。

3.销售方针公布后，仍需反复地加以说明。

□销售计划的要点

(一)销售计划的内容

1.销售经理所拟定的销售计划，不能仅包括以销售额为主体的预算数值，

和计划的实施步骤而已。

2.应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销(包括广告和宣

传、销售预算等)的广义计划。

(二)拟定销售计划时的应注意事项

1.配合已拟定的销售方针与政策，来订定计划。

2.拟定销售计划时，不能只注重特定的部门(或人)。

3.销售计划的拟定必须以经理为中心，全体销售人员均参与为原则。

4.勿沿用前期的计划，或订定惯性的计划。必须要组合新计划，确立努

力的新目标才行。

(三)销售计划的实施与管理

1.经理对于销售计划的彻底实施，必须负完全的责任。

2.拟定计划后，要确实施行，并达成目标，计划才有意义。所以，对于

销售计划的实施与管理必须彻底。

3.计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法

达成目标时，方可更改。

□ 销售部内部组织的营运要点

(一)销售组织与业务效率

1.销售部内的(a)组织和推销人员的关系，(b)组织的编成方式和业务效

率及销售有密切的关系。

2.销售经理对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运，应经常留意。

3.不可忽略组织管理的研究。

(二)组织营运的重点

1.销售组织有效率地营运，首要关键在于销售经理的作法，尤以销售经

理的领导能力的发挥最为重要。

2.对于推销人员，要训练其团队精神。

3.在销售组织里，要特别注意?销售的分担与配置?使命、报告系统?责任

与权限的明确划分。

(三)权限内组织的修正

1.销售组织的大纲，应由董事会或董事长裁决；至于其细节，乃属于销

售经理的权责。

2.在销售经理的权限内，应视环境的变化而修正组织，使之具有适应性；

对于组织的合理化，亦需立即着手进行。

□ 销售途径政策的注意事项

(一)根据自己公司的实际情形

1.对于业界、自己公司在业界里的立场、商品、资本、地理条件等，要有

客观的认识，以采取适当的销售途径政策。

2.独自的系统化?参与其他公司(或者是大公司)的系列。无论采取那项政

策，都要充分研究相互的得失关系。

(二)应以效率性为本位

1.不要以过去的情面、私情、上司的偶发意向，或仿效其他公司，来决定

销售途径。

2.不要仅凭借负责的推销员或顾客(代理商或消费者)等的意见或批评来

下判断；必须根据客观而具体的市场调查，来决定销售途径。

3.效率不高的销售途径，应果断地废止，重新编制新的销售途径。关于

这一点，销售部的经理，必须向上司进言。

4.交易条件和契约的订定必须格外地小心，一切都要以书面形式。

(三)寻求与试行新的销售途径

1.销售经理必须调查研究，并努力企划更有效率的销售途径。

2.纸上谈兵是无法知道确实的效果的。所以，应该在危险性较小的范围

内，先试行看看。

□市场调查的注意事项

(一)计划与策略必须详尽

1.不管调查的目的和规模如何，实施的方法一定要有细密的计划。

2.尽量以最少的费用、时间、人数来完成调查。

3.在预备调查或正式调查期间，如发觉没有继续调查下去的必要时，应

即停止调查，不要阻碍于面子而拖延。

4.尽量利用既有资料和实地调查的资料。

(二)调查结果的有效运用

1.必须确实地整理调查的内容与严守提出报告的日期。

2.负责调查者应使调查的结果能够有效地运用。

3.调查结果应尽量予以运用，不可随便否定或忽视。

(三)公司外的专门机构负责调查时

1.不要轻易地完全相信对方所说的话，必须先调查该机构的能力、实绩、

信用等问题；负责市场调查的销售经理，应亲自去调查。

2.调查前的商讨要能充分协调。本身的要求及希望应据实提出；调查结

果不完整时，应重新调查。

□ 新设立或撤消分公司、营业处的注意事项

(一)新设立或撤消均要慎重考虑

1.分公司、营业处的存在，对于经营及销售方面，有利亦有弊。

2.若利多于弊时，即应设立新的分公司或维持现状；当弊多于利时，即

应缩小编制或撤消分公司。

3.对于利弊的判断，不可依据主观或直觉；必须要凭借科学化的分析。

4.新设立分公司时的注意事项

(1)事前的调查和利益的核算必须非常慎重。

(2)不要为了迎合上司的偶发意向，而设立新的分公司或营业处；必须

根据销售经理本身的想法及信念方可。

(3)尽量阶梯式地展开，先由小规模开始(以派驻人员的方式)，再渐次

扩大。

(4)分公司、营业处的负责人的选定，最为重要，不可任意委派。

(二)缩小、撤消时的注意事项

1.不要受对内、对外的面子问题所拘束。

2.无论对内或对外，均要有充分的理由，才可缩小或撤消。

3.撤消的分公司、营业处，若为自己公司所有的土地和建筑物，其后应

充分有效地利用。

□开发新产品的注意事项

(一)不要委任其它部门

1.供给商品的计划部门、制造的开发部门等，在组织上隶属其他单位时，

也不可以完全委任对方。

2.若商品的开发部门，在自己的管辖范围内时，也不可以委任对方。

3.最重要的是，要与企划部门及开发部门共同研究。

(二)构想、情报的提供与协助

1.任何构想及情报，都要毫不遗漏地提供给开发部门。

2.代理商与消费者的意见特别重要。

3.大规模的公司要有制度地收集情报。

4.应积极地经常与开发部门(有关人员)协同研究，并举行检讨会。

(三)市场开发与销售

1.如果没有得到销售部门的协助，无论商品多么优良，仍难有较高的销

售量。

2.不要对商品的可销性妄下结论。

3.销售商品态度，不要敷衍了事，应颇具信心地去销售。关于这一点，

销售经理应以身作则，并教导属下。

□适当人选的配置

(一)适当人选的配置

1.并非每个人都适合市场开发的工作，故要选用挑战意欲较强的推销员。

2.以兼职的性质来从事市场开发，是收不到效果的；故组织需重

新编制，

设立专门的部门及配置适当人选。

3.公司内若无适当人选，可向外寻求。

4.行动必须勤勉而积极，并需有耐性。

(二)销售经理应有的态度

1.销售经理应身为表率，去对付更强的竞争者。

2.当部属求援时，要即时行动。

3.若市场开拓的情况未见好转(或趋向不利)，切莫沮丧，要有信心及魄

力，经常与部属接触。

□信用调查的注意事项

(一)信用调查的方法

1.信用调查的方法分为两种①由公司内的专业部门或销售负责人去从事

调查②借助公司外的专门机关进行调查。

2.①② 均有优、缺点，故尽量合并两者来调查，最为理想。

(二)销售部门实行调查时的注意事项

1.编制信用调查的说明书，根据说明书来教导部属。

2.为了便于判定调查结果，或避免遗漏调查项目，应将信用调查表定型

化。

3.重要的或是大客户的调查，必须由销售经理亲自负责。普通的调查，

指定专人负责即可。

4.对调查的内容有疑问时，不可随便处理，必须彻底查明。

5.信用调查不仅限于交易前，交易后也要作定期的调查。

(三)借助公司以外的机构时

1.选择信用调查能力卓越的机构；切不可以只依靠人事关系或贪求收费

低廉。

2.不要完全采用信用调查报告书，销售经理应培养正确地了解报告书内

容的能力。

□ 估价的注意事项

(一)估价方式的决定

1.不管估价内容的粗浅繁杂，都要决定固定的方式。

2.新产品、改良品，应由制造部门、设计部门或其他部门累计成本后，再

予以慎重地估价。

3.估价的方式，必须请教有关人员，以求彻底的了解。

4.销售经理一定要仔细看估价单。

(二)充分了解有关的情报

1.估价单提出以前，必须尽量正确地收集顾客及同灶者(有估价竞争时)

的情报。

2.要积极地使用各种手段来收集情报。

3.必须慎重考虑有无洽谈的必要及洽谈的方式。

(三)估价单提出后的追踪

1.估价单提出后，必须收到迅速而正确的回馈。

2.根据估价单的存根，作定期或重点式的研讨。

3.当交易成功，经理必须出面时，要即刻行动。

□ 契约的注意事项

(一)订定契约时愈慎重愈有利

1.交易开始时的契约，不论是以书面或口头约定，都要格外地慎重。

2.设想双方的财力关键，及随着交易所发生的一切条件，将之列入契约

里。

3.要有耐性地交涉，尽量争取有利的条件。

(二)拟定交易规定或契约书

1.契约应尽量根据规定或文件，尤以签定重要的交易或大批交易的契约

时，应更加慎重。

2.共同的、基本的交易，必须依交易规定来决定(如代理商的交易规定

等)。

3.重要的和交易内容复杂的契约书，必须请专家(公司内、外的)过目。

4.任何一种契约书，经理都必须过目，对于特约事项，更需特别留意。

(三)违反契约或发生纠纷时

1.销售经理必须亲自想好对策加以处理，不可完全交予部属去处理。

2.不管是由那一方所引起，不可轻易地放弃或随意处理。

3.不管任何纠纷，均应将情形呈报上司。

□ 顾客管理的注意事项

(一)顾客总帐的作法和活用

1.根据一定的格式，作成顾客总帐(或卡片)。

2.顾客很多时，只要作重要的或大客户的总帐即可。

3.顾客的卡片往往容易被忽略，因此，关于如何有效地活用，经理应充

分加以指示和指导。

4.应随着顾客情况的变化，加以记录。

(二)与顾客保持良好的关系

1.通过广告宣传、销售计划的综合对策及推销员的个别接触，与顾客保

持良好关系。

2.销售经理不要只去访问特定的顾客，而应普遍地作巡回访问。

3.不管如何，与顾客沟通意见与保持良好的人际关系最为重要。

4.销售经理必须充分了解每一位客户的销售、回收和经营的内容。

(三)指导顾客的方法

1.积极地将有利的情报提供给顾客。

2.对于改善销售及经营等问题，要经常地指导顾客。

3.顾客提出意见时，要坦诚、热心地接受。

□ 对于代理商、特约商的注意事项

(一)代理商制度是否适切

1.目前的代理商、特约商制度，对于目前的情势是否恰当，必须经常加

以分析、检讨。

2.也要经常不断地研究代理商的增减、编制和变更交易条件等问题。

3.新订定代理商制度时，必须特别慎重，若处理不当，将来会造成行销

通路上的困扰。

(二)把握各代理商的实况

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销售经理管理手册□销售方针的确立与贯彻(一)销售方针的内容1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内，订定促销及营运方面的方针。2.销售方针分为长期方针(3～5年)，及短期方针(1年以内)两种；销售经理所决定的，属于短期方针。3.销售方针的确立，应以公司经营的目的为基础。(二)如何订立销售方针1.明确公司业务的经营目标，及董事长与直属上司的政策，以此为依据，订定适合的销售方针。2.销售部对于各方面的问题(例如：市场开发、利润的提高、广告宣传、回收管理等等)，都必须制定方针。3.配合当年的营运重点，及公司的经营方针，来订定销售方针。(三)销售方针的贯彻1.除了以口头发表或说明之外，还要发布文...

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