产品线三级评定标准

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第一部分：行为

第一单元产品规划、组织实施

产品规划

1、背景分析：

全面了解本产品市场现状（市场规划、市场份额、市场地位、宣传策略、商务策略等）；

深入了解本产品在已有建设量、占有率、覆盖率，确定市场需求、市场潜力；

准确、深入分析我司产品在市场竞争地位（市场地位、市场占有、变化趋势等）、产品状况

（技术、商务、服务）、现行策略；

准确了解我司各层面客户平台现状，了解重点客户对我司的态度。

2、准确制定本产品近期及远期市场目标。

3、竞争对手分析：

熀深入了解、分析其市场总体竞争态势（市场地位、市场占有、变化趋势等）；

熁准确、深入分析其同类产品状况（市场份额、技术、商务、服务）；

熁准确了解其市场关系、近期动态、销售目标、现行策略等；

4、准确、深入分析本产品在该区域问题点、机会点；

5、准确制定本产品在该区域市场策略；

6、准确制定本产品在该区域工作计划。

认证方法：提交存档报告文本

实施过程

1、按既定产品规划对阶段性市场工作进行统筹、细化，分解出阶段性目标

2、根据阶段性目标，合理进行季度工作计划、月度工作计划的制定，上级

主管的认定后实施；

3、根据季度工作计划完成情况，及时调整、修正半年或全年目标和策略，

在下阶段的工作计划中给予相应说明；

4、向上级主管汇报调整后的目标和下阶段工作计划，达成共识后实施；

5、根据年度市场工作的结果和过程，对产品规划与实施进行总结，明确成

功与不足之处，提交全年市场工作总结报告。

认证方法：

查阅月度、季度工作计划和月度、季度、年度工作总结

第二单元：产品宣讲

产品调研

1、深入了解本产品近期全国销售状况、样板点建设、宣传格调、竞争策略等；

2、深入、准确分析本区域网络现状，如：主导机型、网络现状、网络存在的问题、我司产品

网络地位等因素；

3、根据局方建设计划、电话普及率、经济状况、人口、自然环境等因素准确、深入分析本区域

近期及潜在需求；

4、深入分析客户对本产品定位、技术先进性、性能特点、成熟性、价格等因素的认可程度；

5、准确、深入分析竞争对手产品定位、市场份额、技术性能特点、成熟性、市场策略及客户的

认可程度等；

6、准确、深入分析参会成员技术层次、决策权限等。

制作胶片

针对客户需求现状、对本产品的兴趣点、疑问点、本产品可为客户解决的问题，针对竞争对

手同类产品优劣势制作针对性、引导性胶片，召集相关人员讨论定稿。

宣讲过程把握

1、清晰、准确、能够把握重点介绍产品，充分体现产品定位、网络优势、性能优势、技术特点；

2、围绕客户关心的问题进行引导；

3、圆满、正确地回答客户所提问题；

4、突出重点，介绍本产品在全国的应用情况；

5、有效控制会场气氛。

宣讲之后跟踪

1、对不能现场回答的问题，采用会后单独交流、提供资料等方式同客户达成共识；

2、跟踪参会重点客户，明确局方本产品决策链，为建立本产品支持层面做准备；

3、积极引导客户参观公司或样板点；

4、对收集到的信息进行整理分析，为公司提供决策依据。

认证方法：提供相关报告、宣讲胶片，办事处证实

第三单元：项目运作

项目策划

1、项目背景分析：对客户的网络结构、网络容量、业务类型及发展需求进行分

析，确定客户真实需求；

2、制定总目标及分目标：目标合理、明确，具有牵引性；

3、分析机会点、问题点及竞争对手：分析全面、客观，对主要竞争对手做全面

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摘要：

第一部分：行为第一单元产品规划、组织实施产品规划1、背景分析：全面了解本产品市场现状（市场规划、市场份额、市场地位、宣传策略、商务策略等）；深入了解本产品在已有建设量、占有率、覆盖率，确定市场需求、市场潜力；准确、深入分析我司产品在市场竞争地位（市场地位、市场占有、变化趋势等）、产品状况（技术、商务、服务）、现行策略；准确了解我司各层面客户平台现状，了解重点客户对我司的态度。2、准确制定本产品近期及远期市场目标。3、竞争对手分析：熀深入了解、分析其市场总体竞争态势（市场地位、市场占有、变化趋势等）；熁准确、深入分析其同类产品状况（市场份额、技术、商务、服务）；熁准确了解其市场关系、近期动态、销...

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