IBM销售技巧培训

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Computer Services Industry, IBM
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销售技巧培训
TDL
Computer Services Industry, IBM
Selling Skill Training © 2006 IBM Corporation
2
销售与销售的区别
公司与公司的区别
PASSION – 热情
UNIQUE VALUE – 独特价值
Computer Services Industry, IBM
Selling Skill Training © 2006 IBM Corporation
3
SSM 销售方法论
Computer Services Industry, IBM
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4
销售方法论 – Signature Selling Method
评估客户
业务环境
了解客户
1
研究客户
业务策略
和市场计
划
开发与客
户业务策
略相关的
市场计划
2
认识客户
需求
建立客户
采购的愿
景
3
评估机会
通过联系 IBM
的核心能力
评估销售机
会
4
选择解决
方案
与客户共
同研究解
决方案
5
解决顾虑
并决定
赢单
6
项目实施
和结果评
估
监控项目
实施并控
制客户期
望
7
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5
阶段 1 － 建立客户关系
IBM 团队： 通过了解客户的业务环境，流程和问题建立客户关系
通过了解客户的业务环境，流程和问题建立客户关系
当客户 :评估客户的业务环境和策略
客户关系负责人
客户关系负责人领导如下
行动：
•通过需求引导和有前瞻性的讨论，引发客户兴趣并建立客户关系；
•研究客户的行业，竞争对手，业务方向和一般流程；
•了解客户的财务状况；
•计划客户关系建立和维系的策略；
•与客户进行针对其业务策略的创造性交流；
•计划和调动 IBM 资源为客户的业务策略提供支持；
当达到如下结果， IBM 团
队在此阶段成功 :因
因IBM
IBM 团队充分了解客户的业务环境和策略，客户认可与
团队充分了解客户的业务环境和策略，客户认可与 IBM
IBM 的关系
的关系
可确认的结果 :
•客户审阅并共同参与 Account Plan ；
•将客户的市场计划与 IBM 的资源相匹配；
•IBM 团队可以下一步与客户的关键人物沟通；
摘要：

©2002IBMCorporationBusinessUnitorProductNameConfidential|Date|OtherInformation,ifnecessaryComputerServicesIndustry,IBM©2006IBMCorporation销售技巧培训TDLComputerServicesIndustry,IBMSellingSkillTraining©2006IBMCorporation2销售与销售的区别公司与公司的区别PASSION–热情UNIQUEVALUE–独特价值ComputerServicesIndustry,IBMSellingSkillTrai...

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