客户常见35种拒绝方式的处理

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2025-02-28 1 0 84KB 23 页 5.9玖币
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　　1 没钱不想买
　　· 我给您设计的这份保障计划，是绝对适应您的交费能力，一旦有病的话，您拿出所有
积蓄来交医药费，您觉得值吗？您是不是觉得很痛苦?再说，躺在病床上的时候，您能说没
钱吗？
　　· 保险买不起？或许是吧,但有个状况您必须了解。现在经济不是很景气 ,若是您所在的
公司或企业经营不善,为渡过难关,大家一律减薪 20%,不愿意接受的人,可以立刻离职,您会怎
么做呢？您大概还是得委屈求全,而我现在不要您收入的 20%,我只要您 10%就可以买到足以
维护一家大小风险的保障,您真的会受不了吗？您认为保费贵,我却不这么认为,我认为一个
人失去谋生能力,太太小孩的生活费用、教育费、医疗费等,才是昂贵的费用,而这些又不能不
付。若是一家之主平时没有准备,万一发生事故后,这些费用要留给太太及小孩去承担,甚至转
变为债务,谁忍心看到这种状况发生呢？为什么不趁年轻力壮能赚钱的时候,买一个理想的保
险,由自己想办法来付费呢？或许您会以为保险费用都很高,事实上不是这样的,您想拥有什
么样的保险,能负担多少保费,我们会根据您的财力及状况提供适当的保额及内容,您全家获
得保障,付费也不太吃力,这才是一个合理的保险。
　　· 您总不能说因为今年有水、旱、风灾而不播种，坐等来年吧？我相信您一定希望风调
雨顺，年年丰收来保证家庭生活。但是过去这些年，您是否存有一笔足够的保证金，来保
证您的家庭不受任何灾害的影响呢？
　　· 先生，您知道吗？其实没钱的人才需要保险。有钱人必要时卖栋房子就能解决问题。
对他们来说买保险不是唯一保障，你说对不对？
　　· 我说：“假设有一天你的老板向你提出‘公司的近况不太好，你的薪水必须减少
10%’，你会怎么办呢？”
　　他说：“我会接受现实，同时找其他更好的工作。”
　　我说：“又假如你的老板提出减薪 20%，你又会怎样呢？”
　　他说：“我会辞职不干，另谋出路。”
　　我说：“假设行情不好，找不到其他工作，你又怎么办？”
　　他说：“还能怎么样？只有束紧腰带，减少开支。”
　　我说：“对，如果你没有别的方法，你会束紧腰带，应付一切。但是，如果老板给你
减薪 50%，我想不必说，你只能束紧腰带，不过这将非常困难，是吗？”
　　他说：“当然。”
　　我说：“好，你认识到吗？如果你不买刚才我们讨论的保单，就等于对你的家人说：
‘我若有三长两短，你们只有束紧腰带，因为薪水全无着落了。难道你真的愿意看到这样
的事情发生吗？”
　　你刚才说你买不起保险。但是，实际的情形是，你面对人生的问题，别无选择。如果你
买了保险，那就是说，当你明天不在这个世界上，或者下个月、明年你去世了，你仍能为
你的家人提供衣、食、住的保障，或者为自己的晚年提供保障。
　　假设你不买保险，你的家人会随之而挨饿吗？不会的，我们的社会不至如此。他们还
是有饭吃的。但是，可能求助于福利部门或亲戚。你太太可能要出门工作，或请个人看孩子。
　　但是，好保姆不易找。大一点的孩子可能会失学去工作。在这种情况下，你的家人必须
自己筹措衣、食、住的开销，这等于在付保费。另一方面——如果你健康长寿，到了晚年，
丧失了工作能力时，你也必须去筹措那时的衣、食、住，这其实也等于付保费。
　　· 王先生，我们常说的负担不起某种费用，是针对奢侈品而言，人寿保险并非奢侈品，
它是一般的消费，它与食物、衣服、居所一样是日常生活所需的。我们每天拿出 5元买寿险，
这并不会影响日常的生活，却能保障我们全家的生活；而真正昂贵的、付不起的是我们失
去谋生能力以后家庭的生活费，小孩的教育费、医疗费等。所以您现在如果付保费会与您的
家人在没有这份保障的情形下可能付出的代价比较起来，岂不是微不足道吗？
　　· 您真会开玩笑，现在哪有吃不饱饭的，不过是吃得好坏而已。倒是您千万不要把保费
当作一笔影响生活质量的费用支出，这是许多人的误区。保险其实和银行储蓄是一个道理
您总是觉得交保费很痛苦是不是，您有没有觉得到银行里存款很痛苦？没有吧？其实保险
不过是另外一种储蓄形式。
　　人生中的钱财有一部分，肯定在生的时候用不着；死的时候，也绝对带不走。生时用
不着，死时带不走的钱，除了放在银行里最后变成一笔遗产外，有没有更好的用途呢？如
果用
　　这部分钱买保险，那些钱会变成一笔应急准备金，从现在开始，当您急需用钱，却暂
时没有承受能力时，保险公司保证您有钱可用。如果一生都平安，这笔钱还是那笔遗产。您
说这样不是能充分发挥出每一分钱的作用呢？
　　2、 最近比较忙，改天在说（考虑考虑）
　　· 没有钱买新衣服,凑合一下还可穿;没有豪华的花园别墅,普通公寓还可以住;没有自己的
小骄车,骑自行车也可以到达目的地;没有钱去饭店,小餐馆一样可酒足饭饱;然而保险不赶快
买,出了事,没有替代品,当事人将后悔莫及,妻儿必须花相当长时间去重建,才能恢复到当事人
说不急时的居家水准。
　　因此,没有新衣服,也可以出门;没有新房子,老房子一样住;没有小车,照样上街;一天不吃
饭,不会饿死。但一天没保险,小心了,最好不要到外面去,因为一旦出了事,一家大小可能长期
没新衣服穿、没汽车坐、不能上饭店,甚至一辈子租房子。
　　我们都看过很多一家之主以各种理由,包括孩子还太小、房子刚买、贷款未还清等藉口延
迟买保险,结果在尚未买保险之前就发生了事故,活着的人茫然失措,担心的事也一一应验。
　　小孩的学费负担不起,房屋贷款不知何年才能还清,这些后果往往是始料未及的!
　　· 当我们看报时，一定会发现，每天都有那么多丧事新闻。我们打个赌，你相不相信，
这些人在离开人世之前一定有许多事情尚待考虑而未作决定，但是如今他们想作决定时，
一切已经太晚。
　　· 我很了解您的工作，正因您从早到晚忙碌，所以您才能经营得这么好，说实在的，您
只要花一小时时间，就能确定您的家人未来的生活保障，以及确保您一生的成果。核心问
题是如何累积您的资产。
　　· 看得出您是一位对工作非常负责的人，您对工作的态度很让人敬佩。但百忙之中，请
您千万不要疏忽了关心您自己及家人的利益。我今天正是特意为您的切身利益而来的，如
果方便，请允许我占用您五分钟时间。
　　· “×老板,我知道您很忙,就是因为您这么忙,您的公司和成就才这么大,我只要您拨出几
分钟,提供一项让您确保经营成果的方法,如果这个方法您还满意,我们才继续谈下去,否则我
就告辞,好吗？”
　　“改天吧！改天吧！”
　　“×老板,您要我改天再来,当然可以,但是我没有把握下次能不能来。”
　　“什么意思？”
　　“×老板,有一句您一定听过,‘孔夫子不敢收隔夜帖’,就是说连孔夫子也不敢为隔天的
事情作承诺。”
　　“我和我的伙伴们每天都忙着告诉人们保险福音,提醒人们可能会发生事故,并要他们为
可能发生的灾害作预防,我们不愿见有人因疏忽而落入万劫不复的困境。”
　　“但是我们自己也有可能会发生事故,这种机率是公平的,所以对于能不能再一次登门拜
访,我并无把握,同样的,我也希望您能了解这点,未来是个未知数,谁也无法正确地预测,我们唯
一能做的只是把握现在。”
　　“我今天所要提供给您的资料,对您和您的家人、企业都有绝对的好处,您拥有了它之后,
可以全心全力干事业,完全没有后顾之忧的享受成功的果实。”
　　“×老板,是不是真的对您有用,相信凭您锐利的眼光一看便能分晓,这份说明书完全是依
照您的身份、地位所拟订的,您看看是不是合适……”
　　· 我说：“你的意见的确很好。”
　　（接着，我从口袋里拿出一张5元钞票。）
　　我接着说：“如果你不介意的话，你是否愿意以 1元换5元？”
　　准保户说：“你有没有搞错啊！1元换5元当然换得过。”
　　（我接过 1元钞票，并交他 5元。）
　　我说：“谢谢你，先生，我以为你真要考虑考虑再做决定呢哩。
　　· 太好了！考虑是应该的，但是当有客户要考虑时，我就好担心，您知道为什么吗？因
为保险就买时间，我有一客户（举例一客户由于拖延时间发生保险事故后，既连累了自己
又累亲友的故事）。以上这些事，我想不希望也不会发生在您身上，因为我们都已做好了
万全准备！如果没问题，就在这张单上签字吧！
　　· 坦白的说，张先生，一般人把计划收留下来之后，大概再也不会去研究它了，因为现
代人都很忙碌，可能一忙，就把这事给耽搁下来了，然后有一天在收拾抽屉时，才会发现
有这么一份建议书，而且还没有看过呢！您可能因此错过许多可以保护自已利益的机会。
　　· 就是因为您很忙没时间的原因，您更应购买，因为这种保险帮您将以后的各种情形都
计划好了，以后您就不必再花时间来考虑各种可能的情形，您认为每天存 3元好还是 5元
好？
　　我们知道很多事情都可以等，而有些事情是不能等的，寿险就是帮助我们最大程度地
降低未来事故发生的损失，但是任谁都无法预先知道意外会何时何地发生，所以，投保寿
险是刻不容缓，不能等的。如果等到以后再说，到那时候说不定已经来不及了。
　　· 是的，先生，成功的人最珍贵的就是时间了，我与很多象您这样成功而开通的人打过
交道，深知这个道理。不过呢，我是一个专业化程度很高的寿险理财顾问，只需要几分钟
就能使您了解到我们计划的全部好处。我想，5分钟的时间不会给您造成太大的打扰吧？
　　· 什么也没做，不能解决你的问题，只会拖延问题，你当然可以这样做，可是你要知道，
你拖延的问题，最后由谁解决？变成你家人要解决的问题了。
　　3、 有保险了，不需要
　　· 对于已经投保了的人,通常用发问的方式去了解他的保险内容。例:“先生,请问您的保
额是多少?”
　　“不很清楚没关系,一年缴多少保费呢?”
　　“大概××万元左右吧!”
　　“×万元……按照保险费大概是保额的十分之一比例来计算,您的寿险保额应该在××万
左右。请问,以您现在的身分、地位、收入,××万的保险够吗?”
　　“有就可以了”
　　“有就可以了?!那怎么行!”
　　“保险就像穿衣服,应随着环境、时间的改变而改变,也随身分、地位的改变而改变。您现
在过得日子很不错,若再让您回头去过 70 年代的生活,您愿意吗?”
　　“您现在只有×万的保险,等于是大人穿小孩子的衣服,虽然可称为拥有,但事实上却不适
用和不合身。就像您穿一件不很体面的衣服与人交际,不用别人说,您自己也会难过不自在的
　　。我只是建议您,好好算出您现在应有的保险额度,恰如其分的加保。更可以这么说,现在
是什么时代了,没有恰如其分的保险,只不过比没有保险好一点而已。出门怎能安心,旅行岂可
放心。您说呢?”
　　又问道:“照你这样说,我的保险岂不是保个不停,没完没了吗?”
　　微笑地说:“×先生,您仔细想一想,现在有能力时多缴些保费,等退休后每年就有一大笔金
额回收。这对你来说,不是更有保障吗?”
　　· 业务员：我知道，黄先生说您有保险观念，一定买了很多保险，不晓得李先生您买的
是哪一家的保险？（一年缴多少保费？缴多久了？）恭喜您拥有这么多保障！您是黄先生
的好朋友，我们只是介绍一种新推出的保险，这种保险绝对跟您以前买的不一样。只要花
五分钟的时间就可以了解，提供一项新资讯给您，对您绝对没有损失。不知道明天下午两
点方便吗？
　　业务员： 没关系，您是黄先生的好朋友，在您还没有了解产品以前，我不敢要求您有
兴趣。我们只是要您参考一下，没有要求您马上买的意思。再说您听一听也多一个常识，我
多讲一些，也多一些本事。希望能有荣幸在明天下午二点和您见面。
　　· 先生，您已经买了很多保险，这是明智之举，真不简单。难怪我百分之九十的客户都
买了好几份保险。请问您有几份保险？
　　· 我说：“你已经买了，你一定知道它的好处。你喜欢这件保单，所以你才买它。现在
你不想再买第二份了？”
　　他说：“是的，不想再买了。”
　　我说：“如果你不介意的话，是否可告诉我你在银行存款吗？”
　　他说：“有的。”
摘要：

　　1没钱不想买　　·我给您设计的这份保障计划，是绝对适应您的交费能力，一旦有病的话，您拿出所有积蓄来交医药费，您觉得值吗？您是不是觉得很痛苦?再说，躺在病床上的时候，您能说没钱吗？　　·保险买不起？或许是吧,但有个状况您必须了解。现在经济不是很景气,若是您所在的公司或企业经营不善,为渡过难关,大家一律减薪20%,不愿意接受的人,可以立刻离职,您会怎么做呢？您大概还是得委屈求全,而我现在不要您收入的20%,我只要您10%就可以买到足以维护一家大小风险的保障,您真的会受不了吗？您认为保费贵,我却不这么认为,我认为一个人失去谋生能力,太太小孩的生活费用、教育费、医疗费等,才是昂贵的费用,而这些又不...

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