汽车销售顾问话术手册精华

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汽车销售顾问话术手册

标准销售流程

准备

售后跟踪

报价成交

试乘试驾

需求分析

车辆介绍

热情交车

接待

1. 销售顾问话术…………………………………………………… ...………………001

2. 诱导活动……………………………………………………… ...…………………005

3. 展厅接待……………………………… .............................................................009

4. 客户需求分析……………………… .…………………………...….......………...012

5. 车辆介绍…………………………………………………………………………… 018

6. 处理客户异议…………………… ...………………………………..…………….025

7. 控制成交……………………… ....………………………………….…………….028

8. 热情交车……………………………………………… ..………...……………….031

9. 跟踪服务………………………………………………… ..………...…………….034

10. 投诉处理…………………………………………………………… .....…..…….036

11. 提升 CSS 话术…………………………………………………… .....…..……….039

12. 汽车专业术语解读………………… ...............................................………….040

销售顾问话术

Q 1

有亲戚或朋友是做保险的，我不在你公司买保险？

您好，先生／女士，您有亲戚或朋友在做保险的，想帮他们买我可以理解，但您可能对保险的一些条

款还不太了解吧？保险这个东西在外面都有很多人在做，但如何能真正的保障您车辆的使用安全，那

就必需有一只十分专业的团队来为您服务的。如果您在我公司购买保险，我能代表公司保证您在我公

司维修的零件１００％是原厂件 , 能为您提供 24 小时的保险服务热线，同时您所维修的车辆都能享受

更长的保质期。再加上您的朋友或者亲戚做保险的，他也只能为您提供保险的事情，在维修方面应该

不了解吧。

Q 3

按揭怎么办理 , 你们找的银行利息太高 , 我自己找

您好，先生 / 女士，首先各家银行的利息和央行利率是统一的，具体的会视客户资质情况上浮或下浮

10% ，各家银行都一样。我们之所以要指定银行，是因为按揭车辆我们公司承担着非常大的风险，因

为按揭的流程是银行申批通过之后，出具同意贷款通知书，收到通知书后您只需支付 30% 的车款，我

司就必需办理上牌手续，车辆上牌后从法律意义上来讲，此车就属于您的了。而同贷书上则会注明如

在放款前发现资料存在不真实的情况下，银行会拒绝发放此笔贷款，到时银行不放款，车子又上了牌，

会给客户以及我司都带来不必要的麻烦！当然我不是说您的资料会出现不真实的情况，只是公司为避

免风险，所有客户都将一视同仁。

Q 2

有亲戚或朋友是做保险的，不在我公司买保险

其实您在您朋友或亲戚那买保险固然便宜几百块钱，但他们没有我司做得专业。您看在我司买保险是

一条龙的服务，不用您亲自去跑理赔省下不少烦心事，而且您在我司买保险还可以享受我司的会员服

务，例如：一年四次免费换机油、一年 48 次免费洗车、大广州范围内免费拖车等等，这些服务一年

就

可以帮您爱车省下 2000 多元的保养费用。这一系列的服务是你朋友或是亲戚无法提供的。并且我们

帮您服务时应该的，而您麻烦您的朋友，是不是还要感谢别人，付出的可能还更多，远远不止当初打

算省下的几百块钱。

Q 4

按揭怎么办理 , 你们找的银行利息太高的，我自己找 .

先生，您真细心。在我司办理按揭是通过中介公司来办理的，现在银行都不直接对客户的了，利息方

面是全国统一的，不会因是我司找的银行利息就会高点这个您可以放心您在哪个银行都可以问到的。

您要自己找按揭公司也可以，但按揭这个过程很烦琐，会浪费您很多保贵的时间，您看您是做生意的，

一天都不知多忙，再让这些琐碎的事情烦着您不是影响您谈生意吗？而且我司收取的手续费是 1500 元，

已经包含了按揭的本金与手续费，费用不高就可以帮您把事情都给办妥。让您省心又省力。

Q 6

当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？

先生，请问您在考虑价格问题还是车型性能问题呢？如果是性能，我们之前也对比过其他几个车型

了，这个车型最适合您。如果是价格，今天是本店优惠日，机会难得。

Q 5

此车是厂家原版车系车型吗？

所谓原厂车型，是厂家开发原型。你现在看到的是厂家根据当地情况改良的。

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销售顾问话术

Q 8

“你别管我看没看过，你就报个底价得了，比人家便宜我就马上买”

噢，看来您是一个挺爽快的人，同时我也相信您应该也在别的地方也有了解过这款车的了，不然你不

会说今天就可以马上买的了，价格方面既然您已经看过了，都差不多的了，别的店能做到的我们店也

一样可以做到，更何况我们店地区是比较偏僻，所以价格方面比较便宜，我们经营成本也比广州其他

店要低，所以我相信只要你车型看好了，价格方面大家坐下来谈谈。再者，买一辆车我相信您关注的

不仅仅是价格问题，应该还有其他方面，比如说售后服务，保险理赔等，我相信让我介绍完，我公司

一些特色服务后你一定会感到满意的。

Q 9

在临成交的时候，顾客往往会忽然说：你再送我** 、 ** 、 ** 我就马上买……

这车价平常我们都是不送东西的，今天我们搞活动才破例送出这么多东西啊，最

优惠的时机都不买的话，那下次您过来，我们这边再也送不出这么多东西了。如果车型就选择最优惠

的时机定下来嘛。不要让一两个** 、 ** 、 ** 而影响您用车的时间嘛！

Q 10 避震差，过减速带很不舒服

您提的这个问题非常好，看来您对我们的车感受还是蛮深的。 XX 车的避震是比较硬，但不叫差，因为

避震的舒适与否和车子的操控性能好坏是成反比的。 XX 车是注重操控性的，所以避震较硬过减速带

时显得比较颠簸，但车子的加速过弯和车身的平稳是非常好的，行驶稳定、路感清晰，不易晕车，您

试一下看看感觉是不是。之前我们家人坐亲戚的 XX ，在过高速公路的入口弯道时车子侧向了一边，只

能跑 30 公里过去，上次我们公司的人去桂林玩，开着 XXX 公务车进入一样的弯道开 70 公几乎都没

感

觉。

Q 7

当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？

这种情况多发生在私人公司，尝试提议客户做按揭，并表示车源紧张或者有涨价的可能性。

第2页

Q 11 XX 车降价幅度小

XX 车降价幅度的确很少，而不像其日系美系车的幅度那么大。作为买车的人，您肯定想越优惠越

好，但作为一个车主，您愿不愿意看到自己的车一路狂降？我们车子价格较为稳定，其实是对消费者

负责任，同时也让你们增强购买的信心，许多日韩系车子买之前都很优惠，但不到几个月价格又会被

调整。另一个原因大众车之所以降价幅度少，这与厂家的市场营销观念有关，日系、韩系厂家是把返

利让给经销商，由经销商把控价格，当经销商销售出现压力时就会大幅度调价，从而吸引消费者；而

XX 厂家是直接把利益让给客户，我们经销商无法调整价格。我之前的一名车主，他和朋友一起买

车，他买了 XX ，他朋友买了 XXX ，当时 XXX 还要加 5000 元拿车，现在半年的时间，他朋友的车

已经

折掉 1.5 万了（现在已经降价 2万元），他的车现在一直都没有掉价，心里都不知道多舒服，拿去卖

二手车都赚多一点呢

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汽车销售顾问话术手册标准销售流程标准销售流程准备准备售后跟踪售后跟踪报价成交报价成交试乘试驾试乘试驾需求分析需求分析车辆介绍车辆介绍热情交车热情交车接待接待目录1.销售顾问话术……………………………………………………...………………0012.诱导活动………………………………………………………...…………………0053.展厅接待……………………………….............................................................0094.客户需求分析……………………….…………………………...….......………...0125.车辆介绍…………...

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