双赢销售谈判技巧培训
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2025-02-28
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销 售 谈 判 技 巧 分
析
为什么需要谈判
为什么需要谈判
“
“成功的人不接受
成功的人不接受‘
‘不
不’
’为答案，他们藉谈判找
为答案，他们藉谈判找
出双赢，并取得自己所要的。
出双赢，并取得自己所要的。”
”
--Dr. Chester L. Karrass
--Dr. Chester L. Karrass
“
“
就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见
就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见
得能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的。
得能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的。”
”
常见谈判的形式
常见谈判的形式
讲价、讨价还价、漫天喊价、
讲价、讨价还价、漫天喊价、
就地还钱
就地还钱
磋商、讨论、交换意见、辩论、
磋商、讨论、交换意见、辩论、
各说各话
各说各话
妥协、让步、达成共识、条件
妥协、让步、达成共识、条件
交换
交换
坚持、僵局、破裂
坚持、僵局、破裂
城下之盟、被迫让利
城下之盟、被迫让利
首先制定谈判的目标
首先制定谈判的目标
期望的目标：最令你满意的目标：软件
期望的目标：最令你满意的目标：软件 150
150 万、实施：
万、实施：
120
120 万，服务合同额的
万，服务合同额的 10%
10%
最低的满意目标：低过这标准，令你失望
最低的满意目标：低过这标准，令你失望
底线目标：你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对
底线目标：你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对
方达成协议
方达成协议
可以制定多级的目标，在每一级上制定相关利益条款。
可以制定多级的目标，在每一级上制定相关利益条款。
他山之石
他山之石 -
-不同人的谈判特点
不同人的谈判特点
直截了当，坚持到底
直截了当，坚持到底
分析透澈，对产品准备充分
分析透澈，对产品准备充分
不了解对手，时间就是金钱
不了解对手，时间就是金钱
摘要：
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销售谈判技巧分析为什么需要谈判为什么需要谈判““成功的人不接受成功的人不接受‘‘不不’’为答案，他们藉谈判找为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的。出双赢，并取得自己所要的。””--Dr.ChesterL.Karrass--Dr.ChesterL.Karrass““就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的。得能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的。””常见谈判的形式常见谈判的形式讲价、讨价还价、漫天喊价、讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱就地还钱磋商、讨论、交换意见、辩论、磋商、讨论、交换意见、辩论、各说...
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分类：人力资源/企业管理
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