双赢销售谈判技巧培训

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销售谈判技巧分

析

为什么需要谈判

“

“成功的人不接受

成功的人不接受‘

‘不

不’

’为答案，他们藉谈判找

为答案，他们藉谈判找

出双赢，并取得自己所要的。

出双赢，并取得自己所要的。”

”

--Dr. Chester L. Karrass

“

“

就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见

得能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的。

得能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的。”

”

常见谈判的形式

讲价、讨价还价、漫天喊价、

讲价、讨价还价、漫天喊价、

就地还钱

磋商、讨论、交换意见、辩论、

磋商、讨论、交换意见、辩论、

各说各话

妥协、让步、达成共识、条件

妥协、让步、达成共识、条件

交换

坚持、僵局、破裂

坚持、僵局、破裂

城下之盟、被迫让利

城下之盟、被迫让利

首先制定谈判的目标

期望的目标：最令你满意的目标：软件

期望的目标：最令你满意的目标：软件 150

150 万、实施：

万、实施：

120

120 万，服务合同额的

万，服务合同额的 10%

10%

最低的满意目标：低过这标准，令你失望

最低的满意目标：低过这标准，令你失望

底线目标：你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对

底线目标：你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对

方达成协议

可以制定多级的目标，在每一级上制定相关利益条款。

可以制定多级的目标，在每一级上制定相关利益条款。

他山之石

他山之石 -

-不同人的谈判特点

不同人的谈判特点

直截了当，坚持到底

直截了当，坚持到底

分析透澈，对产品准备充分

分析透澈，对产品准备充分

不了解对手，时间就是金钱

不了解对手，时间就是金钱

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摘要：

销售谈判技巧分析为什么需要谈判为什么需要谈判““成功的人不接受成功的人不接受‘‘不不’’为答案，他们藉谈判找为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的。出双赢，并取得自己所要的。””--Dr.ChesterL.Karrass--Dr.ChesterL.Karrass““就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的。得能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的。””常见谈判的形式常见谈判的形式讲价、讨价还价、漫天喊价、讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱就地还钱磋商、讨论、交换意见、辩论、磋商、讨论、交换意见、辩论、各说...

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