C10小故事大道理

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保险的小故事大道理

 单元 1 拟定计划 - 2002.12.31 修订转载

 单元 2 朝着目标前进 - 2002.12.31 修订转载

 单元 3 愚公精神 - 2002.12.31 修订转载

 单元 4 欲速则不达 - 2002.12.31 修订转载

 单元 5 提高工作效率 - 2002.12.31 修订转载

 单元 6 学无止境 - 2002.12.31 修订转载

 单元 7 口才的训练 - 2002.12.31 修订转载

 单元 8 麻雀变凤凰 - 2002.12.31 修订转载

 单元 9 赞美别人 - 2002.12.31 修订转载

 单元 10 有礼行遍天下 - 2002.12.31 修订转载

 单元 11 微笑是最好的语言 - 2002.12.31 修订转载

 单元 12 推销自己 - 2002.12.31 修订转载

 单元 13 倾注热忱 - 2002.12.31 修订转载

 单元 14 保持风度 - 2002.12.31 修订转载

 单元 15 沉默之必要 - 2002.12.31 修订转载

 单元 16 激发创意，培养幽默 - 2002.12.31 修订转载

 单元 17 信守诺言 - 2002.12.31 修订转载

 单元 18 寻找有效客户 - 2002.12.31 修订转载

 单元 19 不要做失忆老人 - 2002.12.31 修订转载

 单元 20 知人知面也知心 - 2002.12.31 修订转载

 单元 21 为什么的问法与妙用 - 2002.12.31 修订转载

 单元 22 未雨绸缪的观念 - 2002.12.31 修订转载

 单元 23 化被动为主动 - 2002.12.31 修订转载

 单元 24 面对大人物 - 2002.12.31 修订转载

 单元 25 你说的话可不可靠 - 2002.12.31 修订转载

 单元 26 让我向您介绍 - 2002.12.31 修订转载

 单元 27 兴趣的建立 - 2002.12.31 修订转载

 单元 28 已经保很多险 - 2002.12.31 修订转载

 单元 29 沉默的客户 - 2002.12.31 修订转载

单元 1 拟定计划

小故事

　　两个年纪相当，英勇矫健的猎人相约上山打猎。

　　历经一上午的奔驰山林，两个人按照约定，到上山前一棵大桧木处会合，分享战果。

　　体格同样健硕，配备同样齐全的两个人，碰面时一比，战果却是殊异：一个猎到一头野猪、

一只鹰隼，野兔、松鼠和蛇各捕了不少；另外一个只猎到几只野兔、几尾蛇，相形之下寒伧许

多.

　　收获较少的猎人颇不服气，但仍恭喜同伴说：

　　“你真厉害！”

　　“没有啦，我只是对这里的地形，还有动物的习性、出没地点，做过研究观察。”

大道理

　　这是一个原住民的朋友告诉我的故事，故事的主角是不是他们上一代的族人，我没追究。

我所感动的是那种奔放林野、豪迈潇洒，又能寓人生哲学于其中的猎人，粗犷中还有温和的细

致，懂得计划谋略，使得他长啸山林，立于不败。

　　军队作战，训练士兵是计划，了解敌情是计划，评估后防是计划，探测气候、地形……每

一个小细节，都是环环相扣成一部实战“大”计划，只要一步错，可能就全军覆没。事前一套

完整的计划，极重要的关乎成败。

　　推销保险又何尝不是另一种形式的战役呢？林肯说：“如果我们知道自己目前置身何处，

并且事先知道将往何处去，我们可以更明确地判断做哪些工作，以及如何立脚点手。”言浅意

深，正说明了一艘船在茫茫大海不能失去指引，否则就迷航了；同理，人也需要一座指引的灯

塔，然而这座灯塔必须自己创造。

　　目前有二套企划（Planning）法则，普遍被各行各业运用，尤其商界。

　　先介绍“DOME 四部曲”——

　　诊断“Diagnosis"：现在状况如何？把脉搏了解一下。

　　目标 (Objectives)：想要完成什么？

　　方法（Method)：如何去完成？

　　评估 (Evaluation)：工作进度定期查核.

　　第二套是“5W—H法则”——

　　Why：再问自己一遍“为什么进这行？”肯定自己，加强信心与意念。

　　What：和“DOME 四部曲”中的目标同。

　　Who：因人而异，各有应对的办法。

　　When：何时达成目标？何时与人谈契约？

　　Where：什么样的场合说什么话，要圆通变巧。

　　How：和“DOME 四部曲”中的方法同。

　　具备一套同延详尽的计划，加上个人脚踏实地地努力，岂不如虎添翼？可惜太多人忽略了，

盲目去闯荡，想拼出好成绩来，很难。研拟一套计划根本不会浪费时间，而且还帮你节省时间。

比方说，最近你在一个非常固执的老人身上花了许多时间，他坚持，然后你也不认输，就这样

一直僵持，每次都不欢而散。假如你作了“DOME 四部曲”的计划，这时就会回头先诊断，还

可不可以救？值不值得再花时间于此人身上？会不会影响工作进度？……。所有的问题不就浮

出来，清清楚楚了吗？那么，就是当下决定再谈与不谈的时候了。

　　因此，拟定计划的另一好处，就是帮助自己去反省检讨。也可以说是另一形式的记日记，

记下每日拜访客户的点点滴滴，从中找出问题症结，警惕自己下次不再犯。正如有句谚语所讲：

“在同一个地方被绊倒两次的人，是最笨难成大事的人。”我想，你不会笨到重蹈覆辙吧，而

且相信，你的成就不该只是一个小小的业务员而已！

　　不过，晋升高阶之前，业务员这块踏脚石，你不能踩空。

单元 2 朝着目标前进

小故事

　　继纪政之后，王惠珍是台湾地区最杰出的女田径运动员“风速女王”，她是体坛的奇葩，

她的崛起更是耐人寻味的一则传奇。

　　——因为她从来没想过会成为金牌运动员。

　　在被蔡荣斌教练发掘前，她不过是个寻常平凡、难免爱漂亮的女孩，她的兴趣是国际贸易，

跑步只是她一个当作身保健的运动，如此单纯而已.

　　一直到蔡教练三顾茅庐的诚意说服，有条件（以当时工商专校的学业为主）的妥协下，一

颗闪亮的体育明星终于蓄势待发。

　　凭着身高腿长的优异体形，加上超人的意志力，王惠珍迅速崛起，成绩辉煌而令人引颈盼

望她每一次的出击。

　　一百公尺逼近纪政的台湾地区纪录，三百公尺曾经是亚洲纪录保持人（创于1992 年宜兰

区运，1995 年被祖国大陆选手打破），1991 年世界大学生运动会二百公尺金牌，1994 年广岛

亚运二百公尺金牌……琳琅满目的纪录，说她是世界级的运动员也不为过。更难得的是，王惠

珍始终谦虚受教，每年给自己订两三个目标，在课余，在寒暑假锻炼不懈；而她的课业亦在她

的加倍用功下，非但不落后，毕业后还凭实力插大专上政大国贸系。相较许多运动员都是靠保

送进体育系，王惠珍显得难能可贵，更教人敬佩。

大道理

　　各位一定很奇怪，为何我要花这么长篇幅要去重述王惠珍的故事？达尔文《进化论》明白

地表示，生物的进化是“物竞天择”，“适者生存、不适者淘汰”。很残酷没错，但就是这一

“竞”字使得人类成为最高等的生物。人类已没有其他的生物可竞争，所以演变成人与人竞赛。

　　没人愿意输在起跑点，说明了现代人在各方面都充满强烈的求胜意识，这是个好现象；可

惜常常方法错误而攻败垂成，那代表说这个人眼光不够远大，目标不够明确，计划不够周详。

　　业务员在建立起自信的同时，亦要订定自己的长程与短程目标.短程目标是一个月、两个月

或半年必须达到怎样的成绩，完成哪些事？愈是积极面对，时时保持危机意识的人，愈容易如

期达成。

　　倘若在每一个月初期，就发现自己是那种被动，要人拿鞭在后面策励才肯前进的人；那么，

你也不用自欺欺人，说自己尚未适应，还在探索之类，偷赖、不成材的话，趁早递出辞呈，这

个行业并不适合你。

　　而相反的，如果你迅速进入状况，虽不见得是得心应手，但也满意于自己的工作，忠于职

务；可以预料到，你的短期目标应该可以很快圆满达成。

　　接下来就是长程目标，你有多么渴望，你就得付出多少，相信自己汗水是不会白流的。

单元 3 愚公精神

小故事

　　在中国民间神话故事里，愚公是个非常可爱的人物。故事中是这么描写的。

　　愚公他老人家有感于门前的两座大山，造成了生活上的阻碍，于是决定将它铲平移走.从

那时起，他召唤了全家男女老少，齐心合力地想把这两座山夷平。

　　不论晴雨，日复一日，开始有邻人笑他们傻。愚公却正经地答说：“我死后还有儿子，儿

子之后有孙子，孙子又有孙子，如此生生不息，只要我们努力不懈，那怕没有完成的一

天！”

　　愚公的精神感到了玉皇大帝，遂命两位天神把山移走。

大道理

　　一个从小就耳熟能详的故事，再讲读还是那么兴味盎然，甚至心有戚戚焉。对保险推销，

或者任何一种推销业务员而言，更是如当头棒喝。

　　成功绝非唾手可得，成功是99 分的努力，仅仅一分的天才造就。愚公笨吗？不！其实他是

太智若愚，再聪明不过。保险推销需要的就是这份“愚公精神”——恒心与毅力。

　　推销保险是一场艰辛的马拉松，因为民众对保险的观念未全开，仍十分落后；台湾经济发

达，但是寿险投保率较诸其他先进国家和地区仍明显偏低。因此，要开发客户格外辛苦费时，

若无超强意志力实在难生存.

　　一个新生，有一天碰到客户对他说：“我不需要买保险。”如果就此放弃，灰心丧气，自

信难建立，当然不能出类拔萃。如果坚持下去，“行动派”的死缠烂打也好，“温和派”的晓

之以理，动之以情也罢，或许能够反败为胜。关键便在，是否持之以恒，一次又一次坦然承受

失败；虽然被拒绝，失败的滋味很苦，想着成功的甘美，牺牲也就值得了。

　　李白为“铁杵磨成绣花针”而大悟；“书圣”王羲之写完一缸水，练出传世妙字；陶侃搬

砖，锻炼自己的毅力……这信手拈来的一些古圣先贤，个个杰出非凡，他们的成功都不是侥幸，

更不会是凭空而降。一个奥运金牌选手，他不会因得了一面金牌而自满，也不会就此荒废练习，

除非他年纪已大到要退休，那又另当别论。他必定是加倍用功，呵护着得来不易的巅峰荣耀，

让它持久发光发热，直到不能跑不能跳的一天。血汗付出无数，腿断筋伤的种种伤痕代价挣来

两面、三面，甚至更多，那么，他这一生就没白活。

　　美国50 年代杰出的推销员之一：富兰·贝吉尔（Frank-Bettger），他29 岁时入保险这行，

只是个默默无名的推销小卒，却在数年后飞黄腾达，连续 20 年名列全美年度五大推销员，据

他说，是受费城忠城保险公司（Fidely Life Insuurance Company Of Phile Pelphia）总裁华特·利

玛·泰伯特先生（Walter Lemer Talbot）的一句话启发。泰伯特先生说：

　　“从事保险这一行，总而言之只有一个条件，那就是勤于拜访你的客户。”

　　勤劳是美德，坚忍不拔不是笨。人生，在荣耀欢呼背后，是无数挫败经验的累积，才能灌

溉培育胜利的果实，带着“愚公精神”出发，祝你成功！

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保险的小故事大道理单元1拟定计划-2002.12.31修订转载单元2朝着目标前进-2002.12.31修订转载单元3愚公精神-2002.12.31修订转载单元4欲速则不达-2002.12.31修订转载单元5提高工作效率-2002.12.31修订转载单元6学无止境-2002.12.31修订转载单元7口才的训练-2002.12.31修订转载单元8麻雀变凤凰-2002.12.31修订转载单元9赞美别人-2002.12.31修订转载单元10有礼行遍天下-2002.12.31修订转载单元11微笑是最好的语言-2002.12.31修订转载单元12推销自己-2002.12.31修订转...

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