阿胶集团—考评与激励机制

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第三章销售考评与激励机制

一、激励概述

二、激励的目的与范围

三、公司现有的考评与激励分析与评估

四、改进方法

1、目标

2、改进策略

（一）重新设定考评机制

（二）重新进行报酬设计

（三）重视福利的作用

一、激励概述

调动员工工作积极性，保持旺盛的士气，高昂的热情，是任何企业或组织

梦寐以求的愿望。客观上说，人的工作积极性直接地反映在企业劳动效率的提高

有助企业经营实现较好的绩效。

人的行为都是有目的的行为，之所以会产生是存在客观具体的动机，即未

曾得到满足或未充分满足的需求，这样一种精神状态，对人的行为起激励、推动

加强的作用，行为的结果可能使需要得到满足之后再发生对新的需要的追求，

也可能遭受挫折，追求的需求未得到满足，由此而产生消极的或更积极的行为。

建立企业激励机制，就是掌握员工的行为规律，通过影响职工个人需要的

实现来提高他们的工作积极性，引导他们的行为。

对每个人来说，外在与内在的激励非常重要，自身成长与潜力开发需要激

励，行为倾向与精神斗志需要激励，自身需要的满足渴求激励；

对每个组织而言，要调动每个成员去完成工作任务需要激励，开发人力资

源实现最大盈利需要激励，整合员工行为建立富有凝聚力的团队更需要激励。

激励包含了订定目标、回报承诺、考评实施，好的激励制度，可以使管理者

与被管理者都能满意，达成心中所愿，彼此更加信任，愿意继续合作，共创未

来；

不好的激励制度，可导致双方都不满意，相互猜疑，凝聚力受损，继续合

作的意愿难以加强。

企业要持续健康地发展，需要建立一个好的激励制度；

二、销售激励的目的与范围

1、建立销售激励机制的目的

a) 促进销售目标的达成

b) 开发销售人员的最大潜力

c) 导向、整合员工行为，保证每项职责都得以实现

d) 吸引并培养一群高素质的销售队伍

e) 推动公司持续不断地成长

2、本方案主要的激励对象

营销副总、销售部经理、市场部经理、销售人员（包括聊城市区直销人员

外省市与外区的销售人员）、市场部人员等；

三、公司现有的考评与激励机制分析与评估

1、公司现有的考评与激励机制

营销副总（秦）：没有明确的考评，根据总经理的指示在工作；个人工资基

本固定，月收入 500 元左右，其它方面收入估计年底会补，但不明确；

销售部经理（李、王处长）：实行系数制，并与销售完成比例挂钩。

正处长基本工资为 717 元，系数为1.5

副处长基本工资为 471 元，系数为1.4

个人收入＝基本工资×完成本月销售比例×个人系数

销售人员：按销售量提成，并要乘以完成计划指标的比例，聊城地区的旺

季每瓶按 0。018 元提成，淡季按每瓶0。028 元提成，省内非聊城地区，旺

季每瓶按 0。02 元提成，淡季每瓶按 0。03 元提成，元月份淡季发放基本工

资。

2、分析评价

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第三章销售考评与激励机制一、激励概述二、激励的目的与范围三、公司现有的考评与激励分析与评估四、改进方法1、目标2、改进策略（一）重新设定考评机制（二）重新进行报酬设计（三）重视福利的作用一、激励概述调动员工工作积极性，保持旺盛的士气，高昂的热情，是任何企业或组织梦寐以求的愿望。客观上说，人的工作积极性直接地反映在企业劳动效率的提高有助企业经营实现较好的绩效。人的行为都是有目的的行为，之所以会产生是存在客观具体的动机，即未曾得到满足或未充分满足的需求，这样一种精神状态，对人的行为起激励、推动加强的作用，行为的结果可能使需要得到满足之后再发生对新的需要的追求，也可能遭受挫折，追求的需求未得到满足，...

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