风险管控体系-市场营销部规范化管理工具

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市场营销部规范化管理工具
箱
目 录
第一章 市场营销部组织结构与责权..........................................5
第一节 市场营销部职能与组织结构......................................5
一、市场营销部职能................................................5
二、市场营销部组织结构............................................6
第二节 市场营销部责权................................................9
一、市场营销部职责................................................9
二、市场营销部权力...............................................12
第三节 市场营销部岗位职责...........................................14
一、营销总监岗位职责.............................................14
二、市场部经理岗位职责...........................................15
三、销售部经理岗位职责...........................................16
第二章 市场调研管理.....................................................18
第一节 市场调研岗位职责.............................................18
一、市场调研主管岗位职责.........................................18
二、市场调研专员岗位职责.........................................19
第二节 市场调研管理制度.............................................20
一、市场调研工作制度.............................................20
第三节 市场调研管理表格.............................................24
一、市场调研计划表...............................................24
二、竞争对手调查表...............................................25
三、经销商户调查表...............................................25
四、畅销产品分析表...............................................26
第三章 营销计划管理.....................................................28
第一节 营销计划岗位职责.............................................28
一、营销计划主管岗位职责.........................................28
二、营销计划专员岗位职责.........................................29
第二节 营销计划管理制度.............................................30
一、营销计划管理制度.............................................30
二、年度营销计划制订规定.........................................34
第三节 营销计划管理表格.............................................37
一、年度销售计划表...............................................37
二、月度销售计划表...............................................39
三、营销费用预算表...............................................41
四、账款回收计划表...............................................43
五、销售计划分析表...............................................43
第四章 营销策划管理.....................................................44
第一节 营销策划岗位职责.............................................44
一、营销策划主管岗位职责.........................................44
二、营销策划专员岗位职责.........................................45
第二节 营销策划管理制度.............................................45
一、营销策划中心管理制度.........................................45
二、营销策划工作管理制度.........................................48
三、企业危机公关管理办法.........................................51
第三节 营销策划管理表格.............................................55
一、营销策划方案审查表...........................................55
二、营销策划方案执行表...........................................56
第五章 产品价格管理.....................................................57
第一节 产品价格管理岗位职责.........................................57
一、产品主管岗位职责.............................................57
二、产品专员岗位职责.............................................58
第二节 产品价格管理制度.............................................59
一、产品定价管理办法.............................................59
第三节 产品价格管理表格.............................................61
一、成本估价单...................................................61
二、竞争产品调查表...............................................62
三、产品降价申请表...............................................62
四、价格变动影响表...............................................62
第六章 广告管理.........................................................64
第一节 广告管理岗位职责.............................................64
一、广告主管岗位职责.............................................64
二、广告专员岗位职责.............................................65
第二节 广告管理制度.................................................66
一、广告宣传管理制度.............................................66
三、广告费用预算规定.............................................70
第三节 广告管理表格.................................................73
一、广告策划调查表...............................................73
二、广告预算分配表...............................................74
三、媒体利用评价表...............................................75
四、广告效果评价表...............................................76
第七章 促销管理.........................................................78
第一节 促销管理岗位职责.............................................78
一、促销主管岗位职责.............................................78
二、促销专员岗位职责.............................................79
第二节 促销管理制度.................................................80
一、促销工作制度.................................................80
二、促销现场管理细则.............................................83
第三节 促销管理表格.................................................85
一、促销工作计划表...............................................85
二、促销活动管理表...............................................86
三、促销成本统计表...............................................87
第八章 销售管理.........................................................88
第一节 销售管理岗位职责.............................................88
一、销售主管岗位职责.............................................88
二、销售专员岗位职责.............................................89
第二节 销售管理制度.................................................90
一、客户开发管理制度.............................................90
二、公司订货管理规定.............................................94
第三节 销售管理表格.................................................95
一、客户开发管理表...............................................95
二、客户访问计划表...............................................96
三、客户订货管理表...............................................97
第九章 客户服务管理.....................................................99
第一节 客户服务岗位职责.............................................99
一、客户服务主管岗位职责.........................................99
二、客户服务专员岗位职责........................................100
第二节 客户服务管理制度............................................101
一、客户服务管理办法............................................101
第三节 客户服务管理表格............................................104
一、客户资料管理表..............................................104
二、客户区域分析表..............................................107
三、客户拜访记录表..............................................107
四、客户关系评估表..............................................108
第十章 渠道管理........................................................109
第一节 渠道管理岗位职责............................................109
一、渠道经理岗位职责............................................109
二、渠道主管岗位职责............................................110
三、渠道专员岗位职责............................................111
第二节 渠道管理工作制度............................................112
二、直销商管理工作制度..........................................112
三、经销商管理制度..............................................120
第三节 渠道管理表格................................................125
一、营销渠道管理表..............................................125
二、渠道成员申请表..............................................126
三、渠道成员管理表..............................................127
第十一章 店铺管理......................................................130
第一节 店铺管理岗位职责............................................130
一、店铺经理岗位职责............................................130
二、店铺主管岗位职责............................................132
第二节 店铺管理制度................................................132
一、店铺运营管理制度............................................132
第三节 店铺管理表格................................................137
一、店铺周排班表................................................137
二、店铺销售明细表..............................................138
三、店铺商品盘点表..............................................138
第十二章 区域管理......................................................139
第一节 区域管理岗位职责............................................139
一、区域经理岗位职责............................................139
二、区域主管岗位职责............................................141
第二节 区域管理制度................................................142
二、分公司/办事处管理制度.......................................142
第三节 区域管理表格................................................150
一、区域市场规划表..............................................150
二、分公司设立申请表............................................150
三、分公司/办事处开户计划表.....................................151
第一章 市场营销部组织结构与责权
第一节 市场营销部职能与组织结构
一、市场营销部职能
企业的市场营销工作由营销总监全面领导，市场营销部下设市场部、销售部，全面负责企业
的营销策划、市场调研与预测、客户开发与服务等与产品销售有关的工作。市场营销部一般具体承
担以下 12 项职能。
1．营销部组织结构建设。市场营销部的组织结构建设主要包括营销组织建立、营销人员队伍
建设、营销人员销售技巧与产品知识培训、营销人员激励与考核管理、营销管理制度与工作规范的
建立等。
2．市场调研管理。市场调研管理主要包括市场调研方案的制定、实施管理、调研报告的编制等，
为营销部的市场推广方案、销售策略的制定提供有效的依据。
3．营销计划管理。营销计划管理主要包括年度/月度营销计划、营销费用预算的制定与实施。
4．营销策划管理。营销策划管理主要包括企业营销战略规划、营销策划方案的起草与制定，
并落实营销策划方案的组织执行工作。
5．产品定价管理。产品定价管理主要包括企业产品价格策略的制定、新产品上市定价管理、产
品定价调整管理等。
6．广告管理。广告管理主要包括企业广告策略的制定、各项广告宣传方案的编制和具体广告
发布活动的组织实施管理等。
7．促销管理。促销管理主要包括企业促销策略的制定、促销方案的编制与实施管理。
8．销售管理。销售管理是指对销售活动的具体执行进行管理，主要包括销售合同的签订、履
行与归档管理，销售费用预算与控制，订货发货管理，销售回款管理，应收账款的催收管理，销
售提成管理等。
9．客户服务管理。客户服务管理主要包括客户服务政策的制定，客户日常来访、来电、来函的
接待，协助销售人员制作订单、跑单，客户信息管理及售后服务管理等。
10．销售渠道管理。销售渠道管理主要包括制定企业渠道管理策略、开发渠道成员、维护渠道
关系、账款回收管理，配合市场部门完成市场推广。
11．店铺管理。店铺管理主要包括制定企业店铺管理政策，对公司直营店铺的人员及经营活
动进行管理。
12．区域管理。区域管理主要包括制定企业区域组织管理目标与策略，构建合理的区域组织
并对区域组织进行管理，保障区域销售任务的完成。
二、市场营销部组织结构
1．大型企业市场营销部组织结构图
一般情况下，以总部统管营销的方式开展营销活动的企业，其营销组织结构如图 1-1所示。
图1-1 大型企业市场营销部组织结构示例
2．小型企业市场营销部组织结构图
小型企业的市场营销部的组织结构设置一般以销售人员为主，配以销售内勤来辅助销售部经
理做一些市场、客户服务方面的工作，如图 1-2所示。
店铺
经理
店
铺
主
管
助 理营销总监
总经理
渠
道
主
管
渠
道
专
员
营
业
员
渠道
经理
营
销
企
划
专
员
营
销
策
划
主
管
市
场
调
研
主
管
广
告
主
管
促
销
主
管
市
场
调
研
专
员
广
告
专
员
促
销
专
员
市场经理 销售经理
销
售
主
管
客
户
主
管
客
户
专
员
销
售
主
管
产
品
主
管
产
品
专
员
区域
经理
营
销
计
划
主
管
营
销
计
划
专
员
图1-2 小型企业市场营销部组织结构示例
3．区域型营销组织结构图
区域型营销组织结构是指在营销总部的管理下，由各营销区域分别开展营销组织活动的组织
形式，如图 1-3所示。
销售部经理
总经理
市场专员销售专员
销售主管
销售专员
图1-3 区域型营销组织结构示例
第二节 市场营销部责权
一、市场营销部职责
1．市场部职责
市场部的职能主要是制定营销战略及营销策略，并为销售部开展销售活动提供一切可能的支
持，其核心工作是解决消费者购买产品的意愿问题。其主要职责如图 1-4所示。
区域经理
销售专员
市场专员
总经理
营销总监
市场经理 销售经理
市场主管
市场专员
销售主管 客服主管
销售主管
市场主管
客服专员
客服主管
销售内勤 客服专员
摘要：

市场营销部规范化管理工具箱目录第一章市场营销部组织结构与责权..........................................5第一节市场营销部职能与组织结构......................................5一、市场营销部职能................................................5二、市场营销部组织结构............................................6第二节市场营销部责权................................................9...

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