房地产团队建设培训讲义

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房地产团队建设培训

目的

1. 认识团队及高效团队的特征。

2. 探讨团队建设的原则、方法。

3. 避免团队建设中的陷阱。

一、导言

二、团队

1. 团队的概念

2. 团队规范

3. 团队凝聚力

4. 高效团队的特征

三、团队建设

1. 团队建设的原则

2. 团队建设的阶段

3. 团队建设的方法

4、团队领导原则

四、团队建设的陷阱及克服建议

五、总结

一、导　言

1、导入

每个项目都有一个或者是两个业务能手，如果我们把他们组合在一个项目和公司的冠军项目部在

下个月进行销售竞赛，那么他们哪个会成为最后的冠军。

没错，为什么？

（学员通常会说到冠军项目配合好、有集体荣誉感、队员之间长期协作相互熟悉等，新组建的个人名气

大，整体配合时间不长，相对协作差等。）

大家说得很好。在很多情况下，一个相互协作，为共同目标奋斗的团队强于一群每个人看似强大

的群体。近年来“团队”一词变得时髦，以团队的作为基层的销售单位，将建立三高团队作为改

善短期绩效，建立长期竞争优势的有效途径，发挥团体优势，改变销售以往单兵作战、散兵游甬

的方式。

二、团队

<一>团队的概念

1、提问：就你的理解，什么是团队？

在英文中，团队是用 TEAM work 来表示的，TEAM 代表什么呢？—T（Together 一起）

E(Each other 相互协作) A(Aim 目标) M(Member 成员)

我很喜欢的一个定义是“团队即是乐意地为既定的目标相互协作，提供自己的知识和技能的一

群人。”具体而言，即是一群人以任务为中心，互相合作，每个人都乐意把个人的智慧、能力和力量

贡献给自己正在从事的工作。

进一步解释：

①一群人不等于一个团队。

例：大楼突发火灾，众人纷纷救火。有共同的目标，且自发参与，但他们称不上是团队，仅仅是

一群人，他们缺的是组织和协作。

②当然，我们定义的是理想团队，在现实生活中很少存在，现实团队到理想团队需要一个建设过程。

例：中国共产党是一个最好的团队，在新中国创建过程中，其成员乐意奉献知识和技能，甚至生命。

③乐意是团队建设的基础，而队员是否乐意取决于工作环境、人际环境、以及公司价值观中是否与个

人需要一致的更多。换句话，重合部分越多，团队成员越乐意奉献。我们在团队建设中应注重人的协

调而不仅仅依靠制度。

现实环境中制度不可能涵盖每一个领域与细节，经常会有很多的制度盲点，领导不可能事必躬

亲，所以队员乐意奉献其知识与技能显得尤为重要。

④关于协作、分工：

足球队是根据队员的特长进行分工，有时会出现空位，但其他队员会及时补位，充分体现了团队

的分工与协作。我们在日常的操作中会涉及到收购、谈判、资源采集、后勤事务、客户把握等一系列具

体的工作，那么就需要店员之间有分工和协作。

⑤目标

一致的目标是团队成功的必要条件。1994 年，巴西和意大利两支足球队争夺世界杯冠军。但在比

赛前胜局似乎就已经定了。意大利队在入场时由队长带队入场，每个人表情严肃，双手交叉抱在胸

前。而巴西队是在队长的带领下手拉手进入球场。前者像是由才华横溢的个体组成的群体，后者则俨

然是有共同目标的团队。

当我们的团队面对竞争时，团队内部同样存在竞争，但我们要清楚地知道：内部竞争是为了发挥

出我们最大的潜能，而团队更具竞争力，这是我们共同的目标，这就需要我们团结合作。

提问：为什么要使用团队？

使用团队是因为团队具有巨大的潜力，以团队为基础的工作方式已经取得了比任何人所预言的

都要深远的效果。团队工作大大改善了公司的经营状况，并增强了员工的凝聚力。

管理学家们提出：

创造团结精神（集体精神）。团队的成员希望也要求相互帮助和支持，以团队方式开展工作，

促进了成员之间的合作并提高了员工的士气。通过以下几种方式可以激发团队精神：1、让队员了解

他们为何会被选中担任被赋予的工作；2、树立一个共同的团队目标和几个特殊目标，以激发团队力

量；3、鼓励团队开展交流，并始终采用奖励的办法；4、向团队征求建议，并让队员们目睹采纳建议

的行动；5、花时间详细地回答来自团队的报告和信息。

在动物界中蚂蚁是团体精神的象征—一个蚂蚁的力量是微乎其微的，但一群蚂蚁能够将他们体

重几十倍甚至上百倍的事物从远处抬回家中，靠的就是团结—联合起来才有力量。

使管理层有时间进行战略性思考。采用团队形式，使管理者得以脱身去做更多的战略规划。当改

变以往救火队长的形象，把精力转而主要集中在诸如长期发展计划等重大问题上来。

提高决策速度团队有一定决策权，能使公司在作出决策方面具有更大的灵活性。团队成员更接

近市场，离问题更近。因此，采用团队形式，决策常常更迅速得多。

促进员工队伍多元化 “三个臭皮匠顶一个诸葛亮”，有不同背景不同经历的个人组成的群体，

看问题的广度要比一个人更大。同样，由风格各异的个体组成的团队所作出的决策要比单个个体的

决策更有创意。

提高绩效团队的工作绩效明显高于单个个体的工作绩效，同时，工作团队方式可以减少浪费，

减轻官僚主义作风，积极提工作改进建议并提高工作质量。

2、团队与工作群体的区别

我们经常称团队是一个大家庭，很多新员工入司听到这样的称谓也很亲切，但很快会发现，情

况没想象那么好。不知各位有没有这样的感受，我们很多所谓的团队不过是一群一起工作的人，也

称工作群体（work group）。那团队和工作群体有什么不一样？

带着这些疑问，我们先分析团队与群体的差别。

群体是两个或两个以上相互作用和相互依赖的个体，为了顺持某个目标而结合在一起，成员们

共享信息，作出决策，每个成员承担起自己的责任。

团队则不同，它通过其成员的共同努力能够产生积极协同作用，技能互补，有组织有计划的去

完成共同认可的目标。并受到相应的奖励和惩罚。

当然，我们真正意义上要组建的是团队，值得注意的是在工作群体向团队转化过程中，存在很多

风险，其中之一就是成为伪团队——一群人被别人称为团队或自称为团队，也具有团队潜力，但就

是在实际工作时根本不协作或根本没有集体责任感。许多高级管理团队就是如此，尽管他们的成员

称其为团队，但他们只单纯地干自己的活，或仅与自己所在的部门联系，仅仅关心自己的责任。这

只不过是名义上的团队，是伪团队。

潜在团队是介于工作群体和真正团队之间的群体。这样的群体已认识到有必要改善其表现，并

确想有所行动。但由于缺乏明确的共同目标，也由于他们仍把工作重点放在个人责任上而没有形成

协作的风气，因此阻碍了发展。如果有合适的领导和恰当的管理，它们能很快转变成真正的团队。

真正的团队是由较少的具有互补性技能的人组成的，他们为着同一个目的工作，有共同的目标，

团队中的每个成员共同对团队所要达到的目的负责，也对团队采用的总的工作方法负责。他们在一

起工作，他们创造出的东西比以工作群体为基础，或者各自为政创造出的东西多得多。

表现出众的团队是把团队潜力发挥到极致的团队。表现出众的团队的成员不仅对自己团队的成功负责，也关

心其他人的成长和发展。这种团队经常能达到看起来不可能达到的目标。

<二>团队规范

俗话说，没有规矩，不成方圆，在一起生活、工作的人总会有一些自己的行为规范和价值观念。规

范是触摸不到的，也难以用语言表达，但却是真实存在的。规范能够使群体成员之间采取积极、一致

的行动。

团队价值观中包含着团队具有共同的任务，并且每个人的工作都对整个目标做出贡献的思想。所

以，每个人的工作都被看作会对别人的工作发生直接影响。

以任务为核心，遵循每个人的工作都直接对整个任务作出贡献的基本价值观

鼓励那些高效的全面工作的行为，制裁那些降低效率或质量的行为。

只要有助于完成任务，任何行为都是有价值的（不违反客户价值法则）

团队鼓励以任务为中心的交往。因此，插手帮助别人，或与其他团队成员共同讨论解决问题的

方案都被看作是正常的行为。团队认为完成任务需要多方面的技能，承认不同技能的人的价值，而

且善于吸收专家的意见来完成任务。

<三>团队凝聚力

有了规范是不是就可以建立有效的团队呢？我们首先要弄清楚如何形成团队凝聚力。把一群人

安排在一起非常容易，但使那一群人真正像一个团队一样工作就没那么简单，因此必须建立起团队

凝聚力。

建立团队凝聚力有六个因素：

有效的交流：在一个工作团队中，成员们具有不同的技能、专长、责任甚至地位，不同技能的

人集中在一起并相互合作，团队的任务才可能高效地得到执行。团队成员应该清楚地了解，每一个

成员都为整个团队作出贡献，因此，他们需要有效的交流。

一支团队的内部交流如何，由团队的大小和队员的分布决定。最有效的交流方式是非正式的直

接交流，更理想点，队员们可以直接的随意接触。有资料表明，物理距离对团队成员间的交流有着

巨大的影响。研究显示，如果队员座位间的距离小于10 米，那么他们约有30%的机会至少每周交

流一次。当距离增加到20 米，机会便减少到 5%，而当距离增加到60 米，就几乎为零了。所以，项

目经理可以创建一些经常在一起的机会，加以利用例会、午餐、等方式，鼓励同事间的自由交流。

一起度过的时间：提供了寻找共同的兴趣和观点的机会。

独立：可以使人们感到该团队是特殊的，且不同于其他群体。

压力：压力强调了相互依赖的重要性，并且可以使团队得到巩固。

大家都知道，海绵在通常情况下总是呈极度扩张状态，占有最大的空间，但当我们用手指或其

他重物挤压海绵时，它就会收缩成团。人也是这样，在可能的情况下，都要拥有自己最大的“势力

范围”，与他人保持一定的距离，并且有时候还往往因为一些矛盾与他人产生对立。但当出现困难，

危及到群体共同的利益或生存发展时，人们就会像海绵一样抱成一团，以共同应对挑战。

举例：在一次小学生夏令营活动中，营员们因为一些问题发生争执，形成了两个对立的“帮

派”，“帮派”的成员间壁垒分明，互不来往，还时常有意地制造一些对抗，给整个活动带来很大

影响。为了化解矛盾，组织者设计了一个方案以化解矛盾。在一个雨天，开始了营地的搬迁，并故意

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摘要：

房地产团队建设培训目的1.认识团队及高效团队的特征。2.探讨团队建设的原则、方法。3.避免团队建设中的陷阱。目录一、导言二、团队1.团队的概念2.团队规范3.团队凝聚力4.高效团队的特征三、团队建设1.团队建设的原则2.团队建设的阶段3.团队建设的方法4、团队领导原则四、团队建设的陷阱及克服建议五、总结一、导　言1、导入每个项目都有一个或者是两个业务能手，如果我们把他们组合在一个项目和公司的冠军项目部在下个月进行销售竞赛，那么他们哪个会成为最后的冠军。1没错，为什么？（学员通常会说到冠军项目配合好、有集体荣誉感、队员之间长期协作相互熟悉等，新组建的个人名气大，整体配合时间不长，相对协作差等。）...

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