客户档案建立与管理制度

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客户档案建立与管理制度

客户档案管理是企业营销管理的重要内容，是营销管理的重要基础。而不

能把它仅仅理解为是客户资料的收集、整理和存档。建立完善的客户档案管理

系统和客户管理规程，对于提高营销效率，扩大时常占有率，与交易伙伴建立

长期稳定的业务联系，具有重要的意义。

一、客户档案管理对象

客户档案管理的对象就是你的客户，即企业的过去、现在和未来的直接客

户与间接客户。它们都应纳入企业的客户管理系统。

1. 从时间序列来划分：包括老客户、新客户和未来客户。以来客户和新客

户为重点管理对象。

2. 从交易过程来划分：包括曾经有过交易业务的客户、正在进行交易的客

户和即将进行交易的客户。对于第一类客户，不能因为交易中断而放弃对其的

档案管理；对于第二类的客户，需逐步充实和完善其档案管理内容；对于第三

类客户，档案管理的重点是全面搜集和整理客户资料，为即将展开的交易业务

准备资料。

3. 从客户性质来划分：包括政府机构（以国家采购为主）、特殊公司（与

本公司有特殊业务等）、普通公司、顾客（个人）和交易伙伴等。这类客户因

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摘要：

客户档案建立与管理制度客户档案管理是企业营销管理的重要内容，是营销管理的重要基础。而不能把它仅仅理解为是客户资料的收集、整理和存档。建立完善的客户档案管理系统和客户管理规程，对于提高营销效率，扩大时常占有率，与交易伙伴建立长期稳定的业务联系，具有重要的意义。一、客户档案管理对象客户档案管理的对象就是你的客户，即企业的过去、现在和未来的直接客户与间接客户。它们都应纳入企业的客户管理系统。1.从时间序列来划分：包括老客户、新客户和未来客户。以来客户和新客户为重点管理对象。2.从交易过程来划分：包括曾经有过交易业务的客户、正在进行交易的客户和即将进行交易的客户。对于第一类客户，不能因为交易中断而放弃...

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