客户管理方法

2025-06-01 0 0 57KB 6 页 10玖币
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管理方法
□ 客户资料建立办法
(一)本公司业务员须于第一次交易完成后，依“客户资料卡”所列项目，
调查后填写之。
(二)老客户于新状况发生时，须立即增补修订。
(三)各分公司主管应协助和监督业务员做好“客户资料卡”的建立工作。
(四)总公司将不定期抽查，列入考核。
□ “业务员拜访日报表”填写办法
(一)分公司经理及干部必须严格督促每一位业务员逐日填写“业务员拜
访日报表”。
(二)各分公司须将全体员工的拜访日报表每周传真一次回总公司：
(三)营业部经理和总经理批阅后，转送有关部门处理相关事宜。
□ “主管拜访日报表”填写办法
(一)“主管拜访日报表”适用对象与状况：
1.营业部经理陪同分公司人员拜访客户。
2.分公司经理、干部陪同业务员拜访客户。
3.分公司经理、干部单独拜访客户。
(二)营业部经理、分公司经理、干部陪同业务员拜访时，须于“主管拜访
日报表”注明业务员姓名。同时业务员亦须于“业务员拜访日报表”注明何
人陪同拜访
(三)营业部经理须于结束出差返回总公司后，将“主管拜访日报表”呈
总经理批阅。
(四)各分公司的“主管拜访日报表”每周传真一次回总公司。其时间同
“业务员拜访日报表”。
(五)营业部经理和总经理批阅后，转送有关部门处理相关事宜。
□ 销售目标
(一)每月第 1～5 天应达成当月销售目标的 25%。
(二)每月第 6～10 天应达成当月销售目标的 20%。
(三)每月第 11～15 天应达成当月销售目标的 15%。
(四)每月第 16～20 天应达成当月销售目标的 15%。
(五)每月第 21～25 天应达成当月销售目标的 15%。
(六)每月第 26～30 天应达成当月销售目标的 10%。
售价的核决权限表
职称 业务员 主任 副经理 总经理
核决权限 95%（含）以上 90%（含）以
上
85%（含以上） 85%以下
(一)若销售价格低于公司规定的售价，业务员须事先填写“价格核定
表”一式三联经分公司副经理核签后，第一联送会计存，第二联送分公司副
经理存，第三联业务员存。
(二)若因故无法事先呈报“价格核定表”，可在交易前以电话向分公司
经理报告，事后补办手续。
□ 货款回收办法
(一)各分公司出货给建材行的货款须于出货次月 1 日起至 20 日止全部收
回。
(二)票期规定：出货次月 1 日起算三个月。
(三)凡票期开立出货次月 1 日起算七日内者扣货款 5%。
(四)各分公司须于每月 25 日将该分公司全部货款缴回总公司。
□ 越区销售管制办法
(一)营业人员须查明使用地点，若使用地点非本分公司的辖区，应婉转
建议客户向使用地点所在分公司采购。
(二)万一无法避免越区时，作业方式如下：
1.出货的分公司应先填写“越区销售管制表”，将使用地点、工程名称、
品名、数量、单价、交期、使用者等资料填写完整，传真给使用地点所属分公司
经理签名同意后，再由使用地点所属分公司传真一份回总公司作为交货凭证；
另传真一份给出货的分公司存档。
2.“代销佣金”分配：使用地点所属分公司占1/3，出货的分公司占
2/3。 3.由出货的分公司负责收款及全部风险。若发生呆滞时则使出货地
点所属分公司无“代销佣金”。
(三)若未按上列规定而擅自越区销售被查获时，其业绩与“代销佣金”
均划归使用地点所属分公司；且风险由出货的分公司负担。
□ 营业主管陪同业务员拜访客户办法
为提高营业部绩效，特订定主任陪同业务员拜访客户办法。
(一)自即日起，主任每月须陪同各业务员拜访客户 20 天。
(二)主任陪同业务员拜访客户的目的共有下列 10 项：
1.示范推销技术。
2.收逾期催收款。
3.业务员开拓新客户，已做好前半段铺路工作，主任前往促成交易。
4.协助业务员解决业务上的困难点。
5.处理客户抱怨。
6.与客户培养感情。
7.探询客户对本公司印象。
8.探询客户对本公司业务员印象。
9.收集：被客户质问的题目，增列入“标准推销术”。
10.协助业务员销售新产品。
□ 营业主管辅导业务员成绩追踪表
(一)单独拜访大客户，推销本公司产品。
表 14.5.2
客户 推销的产品及数量
（二）单独拜访客户，收逾期催收款。
表 14.5.3
客户 明细
（三）单独拜访大客户，与客户培养感情（兼卖货）。
（四）单独拜访客户，向客户打听业务员最近何时来、几点来，以知是否太
早回家，太晚出门。
（五）单独替业务员开拓新乡镇经销商。
表 14.5.4
店名 地址
（六）陪同业务员拜访辖区客户（三个月一次）。
（七）业务员拟开拓新客户成为本公司乡镇经销商，营业干部前往鉴定。
表 14.5.5
摘要：

管理方法□客户资料建立办法(一)本公司业务员须于第一次交易完成后，依“客户资料卡”所列项目，调查后填写之。(二)老客户于新状况发生时，须立即增补修订。(三)各分公司主管应协助和监督业务员做好“客户资料卡”的建立工作。(四)总公司将不定期抽查，列入考核。□“业务员拜访日报表”填写办法(一)分公司经理及干部必须严格督促每一位业务员逐日填写“业务员拜访日报表”。(二)各分公司须将全体员工的拜访日报表每周传真一次回总公司：(三)营业部经理和总经理批阅后，转送有关部门处理相关事宜。□“主管拜访日报表”填写办法(一)“主管拜访日报表”适用对象与状况：1.营业部经理陪同分公司人员拜访...

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