《人际沟通与风格分析-讲师手册》

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人际沟通与风格分析

讲师操作手册

Train Better, Achieve Best

讲师操作手册

高级专务研修班

课程内容规划

SESSION PLAN

课程名称：

COURSE 高级专务研修班

课程主题：

SUBJECT 人际沟通与风格分析

学习目标：

OBJECTIVES

1. 通过讲授让学员知道沟通基本原理、目的、障碍与功能。

2. 通过研讨与案例分析了解自身的沟通风格，并学习如何利用

自己的沟通风格与不同的客户进行有效的沟通。

3. 通过讲授与测验练习让学员自我检测沟通时的倾听技能与运

用沟通润滑工具。

课程内容概览：大纲时间

1. 课程简介 10

2. 沟通概论 40

3. 休息 10

4. 人际风格介绍 50

5. 休息 10

6. 销售应对技巧 40

7. 结语 10

合计 110

备忘栏

讲义教具活动

投影机

成功的销售计划

讲师操作手册

高级专务研修班

主题时间讲师活动教具学员活动

1.课程简介 10分

主题主题介绍与说明 PP1

概论课程大纲说明

目标说明学习目标 PP2

成果了解自己的沟通风格

经验 *有无听过类似课程？预期回答：

再确认沟通是门艺术也是科学。

2、沟通概论40分

沟通概论 1. 问学员天底下最难的两件事是什

么？请学员想并记录。

2. 请学员们分享并将学员发表写在

白板上。

3. 展示投影片，说明沟通是为了破

除彼此的隔阂，让我们的寿险事

业与人际关系更为顺畅。

4. 另外，消费者行为趋势已经不是

产品导向，所以找出客户的需

求，沟通更是重要。

PP 3

PP 4

预期回答：

将自己想要的记录下来

学员分享

有效沟通 1. 展示有效沟通模式，并说明沟通

的定义与沟通在销售中所扮演的

三种角色。

2. 找一位已婚学员，问如果想喝

水，你会用什么方式请您的另一

半拿水给你喝？引导出每一个人

都有不同的沟通模式。

3. 再以东施效颦的故事来说明不要

盲目学习他人而完全丧失自己原

有的沟通风格。

4. 强调做好有效的沟通不是放弃原

有的风格，而是扩展自己沟通的

舒适区域。

PP 5

PP 6

PP 7

预期回答：

用喊的、用求的、说一大篇冠

冕堂皇的话、上次我帮你倒

水，这次轮你帮我…

3.休息 10分

成功的销售计划

讲师操作手册

高级专务研修班

主题时间讲师活动教具学员活动

4.人际风格 50分介绍

四种沟通风格 1. 知己知彼，百战百胜。向学员说

明要知道别人是什么风格前，需

了解自己。

2. 说明以控制性与敏感性来划分人

的四种不同人际风格。并说明其

定义与特征。

3. 请学员先写下自己认为的风格趋

于哪一部分，随后再请学员去请

教其他学员对于自己的印象。请

学员发表感言。

4. 说明每一个人事实上都有这四种

个性存在，只是常见的习惯可以

用此图迅速分出。

PP 8

PP 9

PP 10

学员活动

发表感言

研讨与发表 1. 请学员讨论当不同的业务人员遇

到不同的客户时的应对与其注意

事项（时间15分种）。

2. 每组派人发表（时间15分

钟）。

3. 展示投影片总结说明，并告诉学

员破除客户心理防备的心态准备

与技巧。

PP 11

讲义

PP 12

PP 13

小组讨论

小组发表

案例研讨请学员依照讲义案例，研讨案例中

人物的人际风格并探讨应对之策。

学员发表

5.休息 10分

6．销售应对40分技巧

语言与非语言该部分要学习如何运用沟通的技巧

来观察客户的反应。

1. 说明沟通技巧有语言与非语言两

大类。

2. 其中以肢体语言的传递最为让人

感受最深。

3. 在角色上不仅仅是说，倾听也是

非常重要的环节。

4. 要做到积极的交流，两者经常换

PP 14

PP 15

PP 16

讲义

PP 17

学员做倾听能力自我评量测试

成功的销售计划

讲师操作手册

高级专务研修班

主题时间讲师活动教具学员活动

档（即传送者和接收者角色互

换，），才能进行有效交流，以

达沟通目的。

PP 18

肢体语言展示投影片介绍肢体语言的3种沟通

模式与其表达含义。

PP 19-

注意事项1. 说明沟通时，以传送与接收者来

区分的常见障碍。

2. 重点提示业务人员的形象自我检

视，可以减少不必要的沟通障

碍。

3. 提供四种提高信息交流效率的途

径与沟通时的润滑剂。

PP 24

PP 25

PP 26

PP 27

预期回答：

7、结束语 10分

目标测验询问学员

4. 四种人际风格有哪四种？其特征

为何？

5. 把手放在下巴代表这个人的潜在

行为是什么？

预期回答：

未来方向老祖宗的艺术--繁体字的“聖”字就

是耳朵听，嘴巴问。这是否就是沟

通的最高境界呢？

PP 28

（后附学员手册）

成功的销售计划

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摘要：

人际沟通与风格分析讲师操作手册TrainBetter,AchieveBest讲师操作手册高级专务研修班课程内容规划SESSIONPLAN课程名称：COURSE高级专务研修班课程主题：SUBJECT人际沟通与风格分析学习目标：OBJECTIVES1.通过讲授让学员知道沟通基本原理、目的、障碍与功能。2.通过研讨与案例分析了解自身的沟通风格，并学习如何利用自己的沟通风格与不同的客户进行有效的沟通。3.通过讲授与测验练习让学员自我检测沟通时的倾听技能与运用沟通润滑工具。课程内容概览：大纲时间1.课程简介102.沟通概论403.休息104.人际风格介绍505.休息106.销售应对技巧407.结语10合...

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