店面营业人员职业化训练

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店面营业人员职业化训练

★课程提纲

——通过本课程，您能学到什么？

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第一讲店面销售的意义与顾客心理

1．引言

2．店面销售的意义与机能

3．消费者购物的心理意识

第二讲门店销售的态度与基本技术

1. 门店销售的态度

2. 门店销售的基本技术

第三讲店面销售技术实务之一

1．营业前的准备工作

2．营业中的销售技术

第四讲店面销售技术实务之二

1．善用促销决心的方法

2．商品包装的知识与技术

3．应对顾客的方法和技巧（一）

第五讲店面销售技术实务之三

1．应对顾客的方法和技巧（二）

2．清理店面与商品检查、陈列的要领

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第六讲店面布局安排和商品组合互动

1．熟悉门店布局结构的基本思维

2．门店商业动线规划与设计通路的基本知识

第七讲店面色彩、照明与商品展示和情境活泼化

1．了解店面色彩的常识

2．店面陈列与商品展示

3．店面灯光与重点照明

4．店面情境的活泼化

第 1 讲店面销售的意义与顾客心理

【本讲重点】

店面销售的意义与机能

顾客的购物心理

店面销售的意义与机能

店面销售的意义

店面销售的目标是获得最大的销售业绩，对一般消费者所作的广告宣传及各种促销方案都

是为了吸引更多顾客，有关店面环境、维持店内秩序、注意待客礼貌等都能给予顾客好感，并

且提高销售业绩。

店面营业人员的职业化训练非常重要，营业人员的职位虽然不高，却代表了店面的形象。

他们从早晨开业到晚上打烊，面对的人、事、物，所作的一切都代表了企业，代表了店面的形

象。企业花费大量的人力、物力、财力，精心设计制订出来的各种经营决策和标准，最终都要

在店面日常工作中体现出来。顾客们常常不知道一家商场的总经理是谁，但往往会认识那儿的

营业人员，顾客与营业人员接触的次数多了，时间长了，跟营业员就有可能成为朋友。所以，

对成功的店面管理来说，不能忽视营业员的职业化训练。

【自检】

如何才能提高店面的销售业绩？

@___________________________________________________________

____________________________________________________________

提高店面的销售机能

营业人员首先要做到的一件事，就是了解顾客的需求及顾客心理，然后根据顾客的需求和

心理来设计店面的销售的方式和手段。经营是工具，人们讲“公欲善其事，必先利其器”，只

有事先提高了店面营业人员的销售技能，才有可能相应地获取高额的销售业绩。

1.商品陈列要丰富，能醒目地达到陈列的基本要求

一家便民店的商品种类大概在 2－000～4－000 种左右，一家个体商店，商品种类大概是8

－000～12－000 种，并且随着季节变换而及时地有所调整，冬天卖围脖、手套，夏天卖游泳

衣、防晒霜。而大型的众多超市，至少有 20－000 种以上的商品。只有具备了商品的丰富性才

能让顾客有很多的选择性。

【举例】

一位顾客想买可乐，走进一家商店，发现这家商店只卖一种品牌的可乐，顾客的感觉就不会很好。如果不

仅有好几种品牌的可乐，而且有不同大小的包装，从 1－000 毫升到 550 毫升、355 毫升，甚至于更小到

120 毫升都有，相应地也必然会使顾客的选择机率就比前一种情况要大得多了，紧跟着的是购买机率也就相

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摘要：

店面营业人员职业化训练★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？第一讲店面销售的意义与顾客心理1．引言2．店面销售的意义与机能3．消费者购物的心理意识第二讲门店销售的态度与基本技术1.门店销售的态度2.门店销售的基本技术第三讲店面销售技术实务之一1．营业前的准备工作2．营业中的销售技术第四讲店面销售技术实务之二1．善用促销决心的方法2．商品包装的知识与技术3．应对顾客的方法和技巧（一）第五讲店面销售技术实务之三1．应对顾客的方法和技巧（二）2．清理店面与商品检查、陈列的要领第六讲店面布局安排和商品组合互动1．熟悉门店布局结构的基本思维2．门店商业动线规划与设计通路的基本知识第七讲店...

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