销售管理制度

2025-06-03 0 0 331.5KB 40 页 10玖币

鞍钢亚盛特种材料有限责任公司

制度编号：*****

营销管理制度

目录
第一部分 总则.....................................1
第二部分 营销计划管理制度.........................1
第三部分 客户信用管理制度.........................3
第四部分 客户档案管理制度.........................7
第五部分 营销定价管理制度........................10
第六部分 营销合同管理制度........................12
第七部分 营销发货管理制度........................15
第八部分 应收账款管理制度........................16
第九部分 客户服务管理制度........................20
第十部分 附则....................................23

第一部分总则

第一条为规范和引导鞍钢亚盛特种材料有限责任公司（以下简称鞍钢亚盛）

员工的职责和行为，有效控制公司营销过程中的营销风险，根据《中华人民共和

国合同法》及相关法律法规，《企业内部控制基本规范》及《企业内部控制配套

指引》，并结合公司的实际情况，制定本制度。

第二条本制度适用于公司营销计划管理、客户开发和信用管理、营销定价

管理、营销合同管理、发货及应收款管理、客户服务管理等事项。

第二部分营销计划管理制度

第一章营销计划制定

第一条公司营销部据企业发展战略，结合企业实际情况，制定年度营销计划。

第二条营销计划制定流程

每年年末，营销部根据上年的营销情况，制定下一年度的营销计划。

营销计划制定过程按照以下的模式进行：收集信息→SWOT 分析→设定目标→

选择策略→制定计划。

1、收集信息

可分为两步：一方面要收集客观信息，包括数据、新闻报道、业内分析、实

战案例、公司、市场环境和竞争对手状况等；另一方面要对收集到的信息进行主

观的思考,与相关人员讨论座谈,咨询总结。

2、SWOT 分析法

这是常用的信息分析法。优势、劣势、机会、威胁分析。

3、设定目标

营销目标的制定需要符合公司的发展战略，并应注意以下几个方面的问题：

具体、可衡量、可达到、与总体目标一致。

4、制定策略

一般要集中在以下几个方面:

·营销能力建设:营销人员的整体水平和能力的搭建,客户的数量和质量；

·产品选择:强势规格的选择，新产品的推广；

·价格策略:选定合适的价格体系,是否对价格进行严格的控制等等；

·促销策略:配合公司的促销策略制定区域内的促销策略；

·竞争策略:应对竞争对手的手段等等。

5、制定计划

年度营销计划应该包括以下内容:

·计划综述：简要概述营销计划的内容,便于阅读者使用；

·组织现状：包括公司目前的情况、所处市场环境,以及竞争对手情况等等

信息；

·SWOT 分析；

·组织目标：包括营销目标和财务目标。营销目标包括营销量、市场占有率、

分销率（新产品）等；财务目标包括费用比率(包括市场费用、促销费用、人员

费用和营销行政等)、现金流量等。所有的目标要符合 SMAC 目标设定要求；具体、

可衡量、可达到、与总体目标一致；

·实施策略：提供实现目标的营销战略和战术；

· 具体行动计划：可以参照 STAR 模式，即策略 (Strategy) 、时间表

(Timetable)、具体行动(Action)和相关资源(Resources)；

·计划预算：提供实施该计划所需的财务支持；

·跟踪和控制系统：制订营销计划最后一个需要考虑的问题是，如何跟踪和

控制以上所有内容。这需要建立相应的营销信息系统，并定期回顾以确保该计划

的实现。

第三条年度营销计划的审批流程：

年度营销计划草案制定完成后，报财务部进行审核，报分管领导进行审核，

报总经理进行审批，通过后报董事长审批，审批通过后形成年度营销计划。

年度营销计划制定后需要同时报(采购部，生产部，技术部，)财务部及其它

相关部门备案。

《营销计划审批表》见附件一

第二章营销计划调整

第四条市场突变是市场实际运行情况与预测情况有较大差距，营销部在做出

深入分析后提出营销计划调整建议，经逐级批准后按照新营销计划执行。

第五条每年中旬，根据上半年的营销计划的完成情况，对年度营销计划进行

调整。

第六条年度营销计划的调整审批参见营销计划制定流程。

年度营销计划调整经审批通过后需要同时报采购部，生产部，技术部，财务

部及其它相关部门备案。

第三章营销计划分解

第七条营销部根据年度营销计划，结合营销情况，将年度营销计划分解到月，

分解到人，形成月度营销计划。

第八条月度营销计划报(报财务部进行审核，)报营销总监进行审批，通过后

报总经理进行审批。

第九条月度营销计划最终通过后报采购部，生产部，技术部,财务部及其它

相关部门进行备案，并作为公司其它管理活动计划制定以及考核的依据。

第十条营销部定期对各产品的区域营销额、营销计划与实际营销情况等进行

分析，结合生产现状，及时调整营销计划，调整后的营销计划履行相应的审批程

序。

第十一条营销部长根据各大区营销情况、回款、应收款及资金占用，考核各

区域及营销人员营销目标完成情况，并报人力资源部作为考核依据。

第三部分客户信用管理制度

第一章授信措施与步骤

第一条营销部在对客户授信时应实施下列控制措施：

1、营销部对客户实施“授信总额控制”的办法，在确定各客户的授信额度

时，应当以公司上年度经审计的应收账款余额为基础，确定本公司本年度可授信

总额。

2、营销部应当根据划定的客户等级进行授信。

3、在签订的营销合同中应当注明客户的信用额度、信用期限，但是执行过

程中，可根据对客户的信用评估以及信用变更情况，及时调整信用额度和信用期

间。

第二条授信流程

营销部在对客户授信时应遵守以下步骤：

1、客户资信调查

2、客户等级评定

3、根据评定的客户等级确定其信用额度与信用期限

4、客户授信的执行与监督

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鞍钢亚盛特种材料有限责任公司制度编号：*****营销管理制度目录第一部分总则.....................................1第二部分营销计划管理制度.........................1第三部分客户信用管理制度.........................3第四部分客户档案管理制度.........................7第五部分营销定价管理制度........................10第六部分营销合同管理制度........................12第七部分营销发货管理制度.........................

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