销售人员的薪酬管理

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目     录
目   录 Ⅰ
摘   要 Ⅱ
关 键 词   销售人员 管理 薪酬体系 Ⅲ 
一、销售人员薪酬管理问题的重要性 4
二、销售人员薪酬管理的难点 5
（一）薪酬体系缺乏战略性 5
（二）销售人员存在不确定因素 6
（三）销售人员薪酬的支付缺乏整体和长远目光 6
（四）薪酬的效率性和公平性难以实现 6
三、有效的销售人员薪酬管理制度设计 7
（一）销售人员薪酬设计原则 7
（二）面向销售人员的几中有效的薪酬制度模式 9
参考文献 12
1

销售人员的薪酬管理

摘要稳定优秀的销售人员，建立有效的销售人员薪酬制度非常重要，文章分析了销

售人员薪酬管理的难点，提出了几种有效的销售人员薪酬管理方法。

关键词销售人员管理薪酬体系

一、销售人员薪酬管理问题的重要性

销售人才是企业的“金山”。高效的销售薪酬体系应该能让销售人员深切了

解公司的真正目标，能让公司在销售人员达到或者超越他们的业绩指标时，灵

活地计算他们的奖金，从而使得销售人员得到最大限度的激励，更好的完成业

绩。有人用“三分天下有其二”来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍

是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何稳定优秀的销

售人才？建立一个行之有效的薪酬制度是非常重要的，这样的薪酬制度既要不

断激励销售员工创造业绩，又要满足其工作成就感。由此可见销售人员进行薪酬

设计管理的重要性。

目前，我国对销售人员的市场需求巨大，与电脑工程师、律师、会计师等专

业人才一样，销售人员己经连续多年被评为市场急需的十类人才。尽管在销售领

域存在许多就业机会，市场需要量极大，并且销售人员的收入不低，但是真正

优秀的销售人员却很少。不仅我国如此，即使是在美国也面临同样的问题，据报

道，即使不考虑替换需要，美国每年需要新的销售人员就有 40 万人。与此同时，

我国大部分销售人员的教育水平较低，缺乏市场营销的基本理论和基本技能，

只是单纯依靠经验和直觉做事，往往需要企业花大力气进行培训，需要专职辅

导和长期实践才能胜任本职工作。在他们之中只有一部分人能够表现出色，所以

从整体上看，优秀称职的销售人员比例太小，难以形成优秀的职业群体，导致

虽然各种企业都需要优秀的销售人员，但在人才匾乏面前却无能为力。无奈中，

许多企业只能通过给予高薪、优厚待遇等方式得到自己满意的人才，由此形成了

销售人员的“人才大战” ；况且，许多销售人员出于各种原因，经常在短期内

辞职，造成销售人员的流动率偏高，这更加剧了对销售人员的需求。对企业而言

在吸引销售人才的基础上，如何对其进行有效的管理成了当务之急，随着近年

来人力资源管理的不断兴起和运用，企业纷纷运用人力资源管理知识进行管理，

其中，薪酬管理为企业加强和改善销售人员的管理提供了可行之路。

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摘要：

目录目录Ⅰ摘要Ⅱ关键词销售人员管理薪酬体系Ⅲ一、销售人员薪酬管理问题的重要性4二、销售人员薪酬管理的难点5（一）薪酬体系缺乏战略性5（二）销售人员存在不确定因素6（三）销售人员薪酬的支付缺乏整体和长远目光6（四）薪酬的效率性和公平性难以实现6三、有效的销售人员薪酬管理制度设计7（一）销售人员薪酬设计原则7（二）面向销售人员的几中有效的薪酬制度模式9参考文献121销售人员的薪酬管理摘要稳定优秀的销售人员，建立有效的销售人员薪酬制度非常重要，文章分析了销售人员薪酬管理的难点，提出了几种有效的销售人员薪酬管理方法。关键词销售人员管理薪酬体系2一、销售人员薪酬管理问题的重要性销售人才是企业的“金山”。...

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