超级推销学

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超级推销学
步骤之一：事先的准备：
① 专业知识，复习产品的优点。
A、感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）
B、一个有说服力的人，会影响许多人的一生
C、你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。
D、列出公司伟大的 1-10 个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要
让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。
②、精神状态的准备。静坐 15 分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善——自我放松—
—听激励性的磁带。
给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，贴在墙上！
③、体力上的准备：说服是体能的说服
④、对顾客了解的准备：（喜欢、重视、讨厌）
没有不能成交的顾客，只是我们对他们不够了解
步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态
① 大幅改变肢体状态，动作创造情绪——拍手喊 YES
② 人生最大的弱点是没有激情。
③ 起飞前必须将自己的排档推到极限！
④ 行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。
吃得少活得老，永远只吃七八分饱。
* 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、
橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。
步骤之三：与顾客建立信赖感
① 推销是用问的
问的原则：
1、 先问简单、容易回答的问题。
2、 要问“是”的问题
3、 要从小“是”开始发问
4、 问约束性的问题。
5、 顾客可谈的答案
6、尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的
问题）
7、直接问顾客的问题、需求、渴望。
* 扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。
②正面积极的形象：指甲、鞋子、订单、公文包、衣服
③透过倾听。80%的时间应由顾客讲话
有效的倾听：
1、 永远坐在顾客的左边
2、 保持适度的距离、（不远不近）
3、 保持适度的眼光接触（额头、鼻尖）
4、 做记录、不明白的地方追问
5、 不要发出声音（点头、微笑）。
6、 不要插嘴（打岔），认真听。
7、等全部讲完之后，复述一遍给对方听。
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8、听他的心意而不是他说的内容
A、 听他想讲但没有讲的话，
B、 听他想讲没讲，但希望你讲出来的话
④透过模仿（但不能同步模仿）
沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）
① 文字②声调语气③肢体语言。
喜欢引起共鸣
为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣
文字占 7%，声音占 38%，肢体语言占 55%
沟通中的人物分类
① 视觉性（讲话特别快）②听觉性③触觉性
握手——沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。
⑤ 通过第三者来分享，至少有第三者的见证。
至少要有 6 份不同顾客群的见证
⑥ 商业礼仪：基本的商业礼仪
⑦ 环境和气氛
信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。
最重要的是：自我介绍：
一个会计师的介绍：我把钱放进别人的口袋里
林伟贤：独自坐飞机时，领座的人问我是做哪一行的
如果我不希望受打扰——我是做教育事业
如果我想和对方聊一聊——我从事企业教育事业
如果我想引起这个人的注意力——我的工作是把课程和产品推销给想要有钱又快乐的人
我的工作是：把课程的产品推销给想要成功、快乐、有钱的人
步骤之四：了解顾客的问题、需求和渴望
1、当与顾客初次见面时：一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况
2、当顾客渴望了解产品时聊：
①现在的——目前的情况、目前拥有什么
② 喜欢、快乐——目前哪里很棒（优势）
③更换、更改、改变……——可以改变、哪里不满意
④决策人是谁……——谁做决策、决策人什么时候到？给决策人惊喜
⑤解决方案（是不是唯一的决策者）——除了你原有的，还有更好的
3、了解顾客的购买价值观（很详细询问）：
① 你对产品的各项需求
② 你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值
观”！）此为“测试成交”。
关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。
4、了解顾客的关键按纽：
品质、服务、价格
顾客价值观分类：
① 家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证
② 模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。
③ 成熟型：与众不同，最好的
④ 社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。
⑤ 生存型：便宜、省钱。⑥混合型：以上几种的混合。
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步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值
（钱是价值的交换）
顾客购买，因为对他有价值，不买是因为觉得价值不够。
1、 以顾客的价值观为价值观：
先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。
你认为什么对自己一生最重要：①②③
一生中最恐惧是什么？①②③（列出哪项最重要）
2、一开口就给顾客最大的好处：
然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？
3、尽量让对方参与
4、明确的告诉他买产品可以减少他的麻烦和痛苦，可以带给他利益
顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：
①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐
原则：多讲故事、讲案例，少讲成份、少讲大道理
如何设计产品介绍：
顾客的头脑都会想：
① 你是谁？
② 我为什么听你讲？
③ 听你讲对我有你好处？
④ 为什么我应该购买你的产品？购买产品的 5-10 大理由。
⑤ 为什么你不应该购买竞争对手的产品？
⑥ 为什么你现在就购买产品？
设计金雀-杰师的推销辞：
① 你在宣传自己吗？你们现在的广告，推销问题，看看公司能解决吗？——我们正是您所需要的综
合性广告公司。
② 您仔细了解过广告公司的服务流程吗？您知道综合性的广告服务包括哪些内容吗？我要告诉你：
调研、策略、创意，这是我要跟你沟通的原因。
③ 您知道我们的服务提高您的销售额和利润 30%以上吗？设计会提高10%，计划性提高10%，包装、
创意整体统一的形象提高10%，我们的服务可以做到。
④ 你的企业追求哪 6 项指标？（记录）你认为那项最重要……第二重要……第三重要……（记录）？
我们的合作有 10 个理由（购买的理由）
⑤ 去别的公司在为你服务吗？哪能些服务？我来告诉你，为什么别的公司不适合解决你的问题。
⑥ 请问你现在最困扰的是哪 4 件事？你必须马上同我公司合作，必须立刻转败为胜（你知道你已落
后吗？）
统一公司制度！
买结果，不要卖成份。
用“问”去卖，不要用“说”去卖。
一定要说的话：
①讲故事
②举“第三人”证
③关键字眼（关键按钮）：销售额增加 30%以上，国际形象，充沛活力，双倍的收入，提高效率。
不要讲“花钱”，讲“投资”，
不要讲“购买”，讲“拥有”，
不要讲“合同”，讲“确认单”
不要讲“签单”，讲“确认”
不要讲“问题”，讲“挑点、关心的焦点、犹豫”
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请填“登记表”！
视觉性的人：多谈“你看”，
听觉性的人：多谈“你听”，
触觉性的人：多谈“你摸摸”。
凡涉及到数字，均写到纸上，或板上。
“打破瓦罐”法则：比如总裁（已习惯于自满、高傲、发出命令），现在要求打破旧的“自满状
态”，变成空虚，再塑一个更大的瓦罐（新的自我），可容纳得更多。
塑产品价值的方法：
① 先给痛苦②扩大伤口③再给解药
推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。
一个人还未改变，是因为痛苦不够。
一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，
一个人还未成功，是因为痛苦不够。
步骤之六：做竞争对手的分析
不可批评竞争对手，如何比较呢？
①诚肯的先赞美你的竞争对手——对自己的产品自信的表现
②展现自己的三大优势和三大弱点
③ 点出对手最弱的缺点
④USP独特的卖点：核心竞争力
培训的关键按钮：成功——你不想成功吗？
收入增加 20%的销售方法，了解 4种思维模式：
①配合型：看相同点（因此，应向顾客们的成功销售经验，然后，引导新的服务）
②同中求异型：60%的人属此。先肯定2种方法相同，再提出不同。③异中求同型：先肯定不同之处，
承认“不足”之处，然后求同。
④折散型：争执内在矛盾，反对一切。
步骤之七：解除反对意见
在怪物长大之前，把他杀掉。
三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选“烂”
① 预先框示法（打预防针），未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（一流的
产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。
先主动提出缺点，防止反对意见
一般顾客的反对意见不会超过 6 个，所以预先列出如：A 时间 B钱C 有效D决策人（成功者自己决
定）。E 不了解 F不需要
六大抗拒点：
1、 价格（永远的问题）
2、 功能表现（第三者见证）
3、 售后服务
4、竞争对手
5、 支援（代理商的培训系统、销售系统）
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摘要：

超级推销学步骤之一：事先的准备：①专业知识，复习产品的优点。A、感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）B、一个有说服力的人，会影响许多人的一生C、你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。D、列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。②、精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善——自我放松——听激励性的磁带。给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，贴在墙上！③、体力上的准备：说服是体能的说服④、对顾客了解的准备：（喜欢、重视、讨厌）没有不能成交的顾客，只是我们对他们不...

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