超级推销学

VIP免费

2025-03-07 0 0 95KB 20 页 5.9玖币

侵权投诉

超级推销学

步骤之一：事先的准备：

① 专业知识，复习产品的优点。

A、感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）

B、一个有说服力的人，会影响许多人的一生

C、你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。

D、列出公司伟大的 1-10 个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要

让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。

②、精神状态的准备。静坐 15 分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善——自我放松—

—听激励性的磁带。

给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，贴在墙上！

③、体力上的准备：说服是体能的说服

④、对顾客了解的准备：（喜欢、重视、讨厌）

没有不能成交的顾客，只是我们对他们不够了解

步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态

① 大幅改变肢体状态，动作创造情绪——拍手喊 YES

② 人生最大的弱点是没有激情。

③ 起飞前必须将自己的排档推到极限！

④ 行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。

吃得少活得老，永远只吃七八分饱。

* 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、

橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

步骤之三：与顾客建立信赖感

① 推销是用问的

问的原则：

1、先问简单、容易回答的问题。

2、要问“是”的问题

3、要从小“是”开始发问

4、问约束性的问题。

5、顾客可谈的答案

6、尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的

问题）

7、直接问顾客的问题、需求、渴望。

* 扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。

②正面积极的形象：指甲、鞋子、订单、公文包、衣服

③透过倾听。80%的时间应由顾客讲话

有效的倾听：

1、永远坐在顾客的左边

2、保持适度的距离、（不远不近）

3、保持适度的眼光接触（额头、鼻尖）

4、做记录、不明白的地方追问

5、不要发出声音（点头、微笑）。

6、不要插嘴（打岔），认真听。

7、等全部讲完之后，复述一遍给对方听。

8、听他的心意而不是他说的内容

A、听他想讲但没有讲的话，

B、听他想讲没讲，但希望你讲出来的话

④透过模仿（但不能同步模仿）

沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）

① 文字②声调语气③肢体语言。

喜欢引起共鸣

为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣

文字占 7%，声音占 38%，肢体语言占 55%

沟通中的人物分类

① 视觉性（讲话特别快）②听觉性③触觉性

握手——沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。

⑤ 通过第三者来分享，至少有第三者的见证。

至少要有 6 份不同顾客群的见证

⑥ 商业礼仪：基本的商业礼仪

⑦ 环境和气氛

信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。

最重要的是：自我介绍：

一个会计师的介绍：我把钱放进别人的口袋里

林伟贤：独自坐飞机时，领座的人问我是做哪一行的

如果我不希望受打扰——我是做教育事业

如果我想和对方聊一聊——我从事企业教育事业

如果我想引起这个人的注意力——我的工作是把课程和产品推销给想要有钱又快乐的人

我的工作是：把课程的产品推销给想要成功、快乐、有钱的人

步骤之四：了解顾客的问题、需求和渴望

1、当与顾客初次见面时：一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况

2、当顾客渴望了解产品时聊：

①现在的——目前的情况、目前拥有什么

② 喜欢、快乐——目前哪里很棒（优势）

③更换、更改、改变……——可以改变、哪里不满意

④决策人是谁……——谁做决策、决策人什么时候到？给决策人惊喜

⑤解决方案（是不是唯一的决策者）——除了你原有的，还有更好的

3、了解顾客的购买价值观（很详细询问）：

① 你对产品的各项需求

② 你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值

观”！）此为“测试成交”。

关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。

4、了解顾客的关键按纽：

品质、服务、价格

顾客价值观分类：

① 家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证

② 模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。

③ 成熟型：与众不同，最好的

④ 社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。

⑤ 生存型：便宜、省钱。⑥混合型：以上几种的混合。

步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值

（钱是价值的交换）

顾客购买，因为对他有价值，不买是因为觉得价值不够。

1、以顾客的价值观为价值观：

先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。

你认为什么对自己一生最重要：①②③

一生中最恐惧是什么？①②③（列出哪项最重要）

2、一开口就给顾客最大的好处：

然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？

3、尽量让对方参与

4、明确的告诉他买产品可以减少他的麻烦和痛苦，可以带给他利益

顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：

①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐

原则：多讲故事、讲案例，少讲成份、少讲大道理

如何设计产品介绍：

顾客的头脑都会想：

① 你是谁？

② 我为什么听你讲？

③ 听你讲对我有你好处？

④ 为什么我应该购买你的产品？购买产品的 5-10 大理由。

⑤ 为什么你不应该购买竞争对手的产品？

⑥ 为什么你现在就购买产品？

设计金雀-杰师的推销辞：

① 你在宣传自己吗？你们现在的广告，推销问题，看看公司能解决吗？——我们正是您所需要的综

合性广告公司。

② 您仔细了解过广告公司的服务流程吗？您知道综合性的广告服务包括哪些内容吗？我要告诉你：

调研、策略、创意，这是我要跟你沟通的原因。

③ 您知道我们的服务提高您的销售额和利润 30%以上吗？设计会提高10%，计划性提高10%，包装、

创意整体统一的形象提高10%，我们的服务可以做到。

④ 你的企业追求哪 6 项指标？（记录）你认为那项最重要……第二重要……第三重要……（记录）？

我们的合作有 10 个理由（购买的理由）

⑤ 去别的公司在为你服务吗？哪能些服务？我来告诉你，为什么别的公司不适合解决你的问题。

⑥ 请问你现在最困扰的是哪 4 件事？你必须马上同我公司合作，必须立刻转败为胜（你知道你已落

后吗？）

统一公司制度！

买结果，不要卖成份。

用“问”去卖，不要用“说”去卖。

一定要说的话：

①讲故事

②举“第三人”证

③关键字眼（关键按钮）：销售额增加 30%以上，国际形象，充沛活力，双倍的收入，提高效率。

不要讲“花钱”，讲“投资”，

不要讲“购买”，讲“拥有”，

不要讲“合同”，讲“确认单”

不要讲“签单”，讲“确认”

不要讲“问题”，讲“挑点、关心的焦点、犹豫”

请填“登记表”！

视觉性的人：多谈“你看”，

听觉性的人：多谈“你听”，

触觉性的人：多谈“你摸摸”。

凡涉及到数字，均写到纸上，或板上。

“打破瓦罐”法则：比如总裁（已习惯于自满、高傲、发出命令），现在要求打破旧的“自满状

态”，变成空虚，再塑一个更大的瓦罐（新的自我），可容纳得更多。

塑产品价值的方法：

① 先给痛苦②扩大伤口③再给解药

推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。

一个人还未改变，是因为痛苦不够。

一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，

一个人还未成功，是因为痛苦不够。

步骤之六：做竞争对手的分析

不可批评竞争对手，如何比较呢？

①诚肯的先赞美你的竞争对手——对自己的产品自信的表现

②展现自己的三大优势和三大弱点

③ 点出对手最弱的缺点

④USP独特的卖点：核心竞争力

培训的关键按钮：成功——你不想成功吗？

收入增加 20%的销售方法，了解 4种思维模式：

①配合型：看相同点（因此，应向顾客们的成功销售经验，然后，引导新的服务）

②同中求异型：60%的人属此。先肯定2种方法相同，再提出不同。③异中求同型：先肯定不同之处，

承认“不足”之处，然后求同。

④折散型：争执内在矛盾，反对一切。

步骤之七：解除反对意见

在怪物长大之前，把他杀掉。

三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选“烂”

① 预先框示法（打预防针），未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（一流的

产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。

先主动提出缺点，防止反对意见

一般顾客的反对意见不会超过 6 个，所以预先列出如：A 时间 B钱C 有效D决策人（成功者自己决

定）。E 不了解 F不需要

六大抗拒点：

1、价格（永远的问题）

2、功能表现（第三者见证）

3、售后服务

4、竞争对手

5、支援（代理商的培训系统、销售系统）

文档加载中……请稍候！
如果长时间未打开，您也可以点击刷新试试。

下载文档到电脑，查找使用更方便

5.9 玖币 0人已下载

立即下载 VIP免费下载

摘要：

超级推销学步骤之一：事先的准备：①专业知识，复习产品的优点。A、感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）B、一个有说服力的人，会影响许多人的一生C、你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。D、列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。②、精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善——自我放松——听激励性的磁带。给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，贴在墙上！③、体力上的准备：说服是体能的说服④、对顾客了解的准备：（喜欢、重视、讨厌）没有不能成交的顾客，只是我们对他们不...

展开>> 收起<<

超级推销学.doc

共20页,预览4页

还剩页未读，继续阅读

声明：本站为文档C2C交易模式，即用户上传的文档直接被用户下载，本站只是中间服务平台，本站所有文档下载所得的收益归上传人(含作者)所有。玖贝云文库仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对上载内容本身不做任何修改或编辑。若文档所含内容侵犯了您的版权或隐私，请立即通知玖贝云文库，我们立即给予删除！

超级推销学

相关推荐

开通VIP享超值会员特权

作者详情

相关内容

热门标签

举报选择: